Чтобы назначить интервью, просто напиши выбранным представителям ЦА сообщение в мессенджере и попроси созвониться на полчаса, поговорить про их опыт в… (тут твоя тема или их проблема). Давай смелее.
Не читай главу дальше, пока не напишешь сообщения хотя бы пятерым людям.
Запиши тут 3 инсайта (осознания), которые ты получил после общения с представителями ЦА:
1
2
3
Общаться с представителями своей потенциальной ЦА можно не только по поводу их проблем и твоего продукта, но и по поводу того, где твоя ЦА «тусуется» и откуда получает информацию о каких-то продуктах.
Наша цель же не просто поговорить с людьми, наша цель – потом им продать. Им и таким же, как они. А где их найти в онлайне, чтобы им продать?
Самый надежный способ понять, где водятся такие же, как они, ваши будущие клиенты, – это спросить об этом тот же близкий круг потенциальных клиентов, которых ты спрашивал про продукт и сценарии покупки.
Давай на этом я остановлюсь чуть подробнее, чтобы ты понял, что нужно делать конкретно.
Итак, нам нужны или твои текущие клиенты, или люди в твоем окружении, которые уже пользовались услугами, схожими с твоими. Что с ними делать? С ними надо пообщаться и узнать, как они ведут себя в онлайн-пространстве.
Что конкретно спрашивать:
1. Есть ли у них соцсети? Где, какие? Как часто они туда заходят? Читают ли кого-то или только постят свои фоточки. Кого читают, пусть назовут прям 3—5 человек, чей контент потребляют постоянно.
2. Что они еще смотрят и читают, кроме соцсетей? Может, какие-то специализированные сайты? Какие? Каких блогеров читают?
3. Когда им в прошлый раз понадобилась услуга по вашей части, то куда они пошли ее искать? В поисковик? Что писали в поисковике? Что нашли, куда нажали (видео, статья, соцсети)? Много ли вылетело предложений по их запросу? Как выбирали из этих предложений?
4. Прежде чем воспользоваться услугой, изучали ли профиль эксперта? Сразу написали о своей проблеме эксперту или сначала немного последили за ним в соцсетях или почитали несколько статей (посмотрели несколько видео)?
5. Спрашивали ли они рекомендаций эксперта у своих знакомых? Если да, то кого рекомендовали? Вы пошли наводить справки о рекомендованном эксперте или сразу написали ему? Если пошли наводить справки, то как? Где что искали? Сколько вам понадобилось времени, чтобы убедиться, что это нормальный специалист? Были ли те, кого рекомендовали, но вы не обратились, потому что не нашли достаточно информации в интернете? Чего вам не хватило про них?
6. Участвовали они хоть раз в каких-то онлайн-конференциях, мероприятиях по вашей теме? В каких? Как про них узнавали?
7. Подписаны на какие-то онлайн-рассылки, боты, каналы? Читаете? Просматриваете?
Что мы получаем, задавая подобные вопросы нашим клиентам? Мы получаем реальную картину поведения клиента в онлайн-пространстве. Мы точно знаем, где он ищет нужную информацию, как он принимает решение, чьему мнению доверяет, и через какие каналы мы сможем через него достучаться.
Перед подобным опросом лучше всего составить свою гипотезу, чтобы ее проверить при общении.
Например, у тебя есть гипотеза, что email-рассылки не работают. Или гипотеза, что все сидят в соцсетях – и только там можно продвигаться. Или гипотеза, что для продажи курса надо обязательно делать трехдневный марафон.
Вот выпиши все эти гипотезы и задай своим клиентам вопросы об их опыте, чтобы потом подтвердить или опровергнуть свои гипотезы.
Какие у тебя есть гипотезы про привлечение аудитории?
Запиши тут все свои предположения, про то, что работает для привлечения аудитории.