– явно горячий клиент автосервиса на районе, теплый клиент для остеопата и пока еще совершенно холодный клиент для нутрициолога.

Как кот Шрёдингера, который одновременно и жив и мертв, наш Геннадий с точки зрения разных проблем одновременно и холодный, и теплый, и горячий клиент. Соответственно, механик Вася из автосервиса, остеопат Игорь Григорьевич из коммерческой клиники и нутрициолог Валентина из «ВКонтакте» будут совсем по-разному выстраивать коммуникацию с Геннадием.

Перед окончанием главы давай сделаем перерыв и попробуем посмотреть на себя, как на потенциального клиента каких-то специалистов. Для кого ты – горячий клиент? Для кого – теплый? А для кого – холодный?

В каких проблемах ты — горячий клиент?

Запиши тут свои проблемы (в работе, дома, в семье, со здоровьем, финансами, с самореализацией или отношениями), которые давно надо решить, и ты уже активно ищешь варианты?

1.

2.

3.

4.

В каких проблемах ты — теплый клиент?

Запиши тут вопросы, которые требуют решения, но можно и подождать. Месяцем раньше – месяцем позже – пока роли не играет.

1.

2.

3.

4.

В каких проблемах ты — холодный клиент?

Запиши тут вопросы, которые тебя не волнуют особо вообще, но ты слышишь от окружающих, что тут надо что-то изменить, или надо что-то делать по-другому (хотя тебя и так все устраивает).

1.

2.

3.

4.

Ну как тебе эксперимент с самим собой в роли холодно-тепло-горячего клиента? Есть интересные осознания после этого упражнения? Продавцу очень важно уметь «вставать в тапки» покупателя и меняться с ним ролями, чтобы лучше понимать и потребности, и чувства, и мысли человека.

В завершение главы давай «поженим» твои продукты и целевую аудиторию. Мы начали с того, что есть крупные сегменты ЦА, и даже в рамках нужного тебе сегмента могут быть люди, которые не осознают своих проблем и не готовы к покупке, а могут быть те, кто хочет у тебя купить прямо сейчас.

Зачем тебе это знать? Чтобы понимать, кому и что предлагать из своего ассортимента услуг или какие твои продукты каких клиентов будут привлекать.

Вот, например, индивидуальная консультация по ремонту от дизайнера – кто ее купит? Теплый или горячий клиент? Правильный ответ: теплый. Клиент понимает, что есть какие-то нюансы по дизайну, при этом уверен, что ничего особо сложного там нет, и он сам справится, ему нужен только общий вектор подсказок.

А вот авторский надзор или дизайн-проект под ключ от того же дизайнера купит уже горячий клиент. Тут человек уже попробовал разобраться сам, потратил время и деньги на самостоятельные попытки, уже обжегся на ремонтниках и понял, что сам не готов заниматься ремонтом – и ему проще заплатить кому-то денег, чтобы за него всё решили.

Или, например, психологические игры, которые проводит психолог каждую пятницу. Кто на них ходит? Горячие клиенты или теплые? Клиентка в стадии сильнейшего разлада с мужем на грани развода придет на психологическую игру? Или скорее она возьмет пакет семейных консультаций и терапии? Клиент на грани развода точно придет в индивидуальную работу и не будет бросать фишки на поле. А вот теплый клиент – девушка 35+ лет, у которой в последнее время какое-то охлаждение в отношениях с мужем, – она скорее придет на игру. Проблемы острой вроде нет, но хотелось бы понемножку в этой теме поразбираться в ни к чему не обязывающей обстановке.

Какие продукты ты выписал себе в своем ассортименте? Вернись к своим заметкам из предыдущей главы, где мы обсуждали твои продукты, и посмотри, какие продукты имеет смысл предлагать горячим клиентам, а какие – теплым.