А в следующей главе мы разберемся с тем, где искать теплых и горячих клиентов.

Итак, в теории после прошлой главы ты уже знаешь про целевую аудиторию достаточно, чтобы начать продавать. Осталось теоретические знания подкрепить практикой и пойти поговорить с представителями ЦА.

Хо-хо, легко сказать «поговорить с представителями ЦА»! А о чем с ними говорить? Что спрашивать-то? Или сразу услуги рекламировать?

Учим еще одно новое и полезное в интернет-продажах слово – гипотеза.

Гипотеза – это твое предположение относительно какого-то процесса или явления, не подтвержденное пока в твоем конкретном случае фактами и цифрами.

Например, у тебя есть гипотеза, что всем незамужним женщинам после 40+ лет хочется выйти замуж за миллионера. Или тебе кажется, что все женщины с детьми хотят вырастить из своего ребенка гения. Или ты уверен, что все руководители отделов в компаниях мечтают собрать команду мечты. Все вот эти твои «я думаю…», «мне кажется…», «я уверен, что…» – это всё гипотезы, которые надо проверить на живых потенциальных клиентах.

Задачка про «поговори с представителями ЦА» – это как раз задачка про то, что тебе надо собрать все свои предположения о ситуации и поведении ЦА и задать об этом прямые вопросы твоему знакомому из потенциальной ЦА.

Воспринимай любую такую беседу с представителем ЦА не как собеседование или, не дай бог, продажу, а как интервью. Ты – интервьюер, он – гость в студии, от которого ты хочешь узнать что-то интересное о его жизни и опыте. Твоя задача – проверить свои предположения, ничего пока не рекламируя.

Сюда выпиши все свои гипотезы по поводу своей ЦА:

1.

2.

3.

4.

5.

Когда ты будешь общаться с представителями своей ЦА из ближнего окружения, твоей задачей будет исследовать сценарий решения проблемы и покупки услуг представителей ЦА, а также проверить свои гипотезы. На этом моменте специалисты часто впадают в ступор, потому что не знают, как вести беседу и что спрашивать.

Вот тебе список из 8 опорных вопросов, которые помогут тебе успешно провести первые несколько интервью с ЦА по любой проблеме, вне зависимости от специфики:

1. Опиши свою ситуацию и опыт в… (например, найме сотрудников, поиске мужа, лечении экземы и т. п.).

2. Что не устраивает в этом / не нравится / вызывает напряжение?

3. Что ты бы хотел изменить в этом? Как должно быть в идеальном варианте, какова идеальная картинка для тебя?

4. Что уже делал для достижения результата? Что из этого помогло, а что нет?

5. Зачем тебе вообще это надо (подобрать идеальную команду, найти постоянного мужчину, вылечиться)?

6. Как ты обычно принимаешь решение о покупке (услуг/товаров для решения проблем)? Опиши, как происходит обычно процесс принятия решения о покупке чего-то дорогого из последних трат. Что стало точкой принятия решения?

7. Как тебе удобнее всего получать информацию о потенциально интересном продукте/услуге? Ты лучше понимаешь, если прочитаешь текстом или когда кто-то лично расскажет? Как это было в последние 2—3 раза?

8. Насколько процесс принятия решения зависит от стоимости продукта? Что меняется, если ты покупаешь продукт не за 3000 рублей, а за 30? За 300?

Добавь еще свои вопросы с учетом специфики твоей ЦА, и ты готов к интервью:

Запиши еще 3—5 вопросов по теме, которые тебе могут пригодиться на интервью с твоими потенциальными клиентами:

1

2

3

4

5

Ну что, поздравляю! Ты готов к интервью!

Теперь пора в практику: поговори с представителями того кластера ЦА, который ты выделил в предыдущей главе как более соответствующий твоим услугам. Используй свою шпаргалку с вопросами, лучше общайся по видеоконференции и делай запись звонка, чтобы потом можно было переслушать. Но можно и на личной встрече пообщаться, как пойдет.