Во многих отношениях разработка MVP касается главы 2, где мы обсуждали силу визуализации. Наличие наглядного продукта, который можно продемонстрировать потенциальным клиентам, а затем и потенциальным инвесторам, резко повышает шансы на успех. В конце концов, продать абстрактную идею очень сложно, поэтому нам пришлось создать отдельную компанию, которая стала нашим первым клиентом.
«Наличие наглядного продукта, который можно продемонстрировать потенциальным клиентам, а затем и потенциальным инвесторам, резко повышает шансы на успех».
Разработка MVP основана на концепции из фильма «Поле мечты»: «Если ты построишь, они придут». Даже если это всего лишь прототип, ничего страшного; главное, чтобы вам было что показать. Это также поможет подсчитать затраты на производство продукта в сравнении с той ценностью, которую он может принести.
Возможно, вы скажете: «Колин, но я же не продаю продукт, я предоставляю услуги». Даже в этом случае вы все равно можете разработать наглядный образец. У фотографов есть портфолио, которое они показывают потенциальным клиентам, а ремонтные компании показывают фотографии «до и после». Консультанты предлагают графики с подробным описанием эффективности их услуг. Смысл в том, чтобы предоставить наглядное подтверждение ценности. Потребуются ли деньги и время на разработку MVP? Конечно. Но без него вы далеко не уедете.
Первая продажа или первый клиент могут вскружить вам голову и стать отличным мотиватором, но это еще не доказывает жизнеспособность вашего продукта. Никоим образом. Ваша первая сотня или даже миллион продаж далеко не всегда доказывают правильность концепции. Зато ее правильность доказывает способность развивать бизнес за счет инвестиций в компанию.
Просто посмотрите, во сколько вам обходится привлечение дополнительных клиентов, какую прибыль вы получаете с каждой продажи и сможете ли вы повторить это в широком масштабе. Если ответы продемонстрируют устойчивый рост, это поможет привлечь инвестиционный капитал, о котором мы поговорим в части «Масштабирование».
В компании Paw.com мы постоянно изобретаем новые товары, в том числе собачий коврик из пеноматериала с эффектом памяти. Мы также стали первопроходцами, предложив водонепроницаемый чехол для одеяла и автомобильное сиденье из пеноматериала с эффектом памяти для вашего песика. Поэтому каждый раз, когда мы выпускаем новый продукт, мы сначала проверяем концепцию, задаваясь вопросом, сможем ли мы продать его нашим существующим клиентам напрямую с нашего сайта. Если да, то мы продаем продукт с помощью рекламы на Facebook, Google или в других социальных сетях. Это помогает нам определить наши затраты на приобретение новых клиентов, а также рентабельность рекламных расходов (ROAS), которые не должны превышать определенного процента.
Если продукт проходит этот второй тест на ROAS, характерный именно для электронной коммерции, то мы можем масштабировать его бесконечно, то есть мы знаем, что сможем поддерживать продажи до тех пор, пока будем инвестировать в дополнительные материалы. Не забывайте, что в конечном счете на любом рекламном рынке вы столкнетесь с уменьшающейся предельной доходностью, потому что вы далеко не всегда будете получать одинаковую отдачу с каждой рекламной кампании. Поэтому придется продолжать тестировать и доказывать эффективность концепции, чтобы понять, как далеко вы можете зайти.
Невозможно переоценить, насколько важна дистрибуция не только для подтверждения эффективности вашей концепции, но и для быстрого и эффективного масштабирования. Возможно, вы продемонстрируете, что можете продавать товары одному ретейлеру, но как насчет десяти? Допустим, вы показали, что можете продавать в своем городе, но как насчет региона? На этом уровне речь идет о расширении каналов продаж.