А к чему это я? Как же назвать продажи, которыми занимается продавец составов соли? Мы назовем такие продажи «объемными», потому что там продают объемы! А как назвать продажи шикарных автомобилей? Мы так их и назовем – «шикарные продажи»! Шикарные и объемные продажи!
Эй, те, кто занимается именно такими продажами, вам нравятся такие названия? Кто-то занимается объемными продажами, кто-то шикарными, а кто-то большими. Все занимаются своим делом, и никому не обидно, потому что никто не принижен. Каждый на своем месте (может быть). А мы говорим о больших продажах.
Продолжим! Девятым признаком больших продаж является сам продукт. К примеру, оборудование для нефтяной компании. Чем не продукт? Еще какой продукт!
И уж коли мы дети десятеричной системы, то найдем и десятый отличительный признак. Это сам продавец.
Продавец определяет, занимается ли он большими продажами или он занят чем-то иным, не то чтоб хуже, просто чем-то другим.
Если древние говорили, что человек – мерило всех вещей, то мы можем себе позволить вольную интерпретацию: продавец – мерило всех продаж.
От самосознания, самоощущения продавца зависит, втюхивает ли он что-то клиенту или формирует его новую потребность.
От самооценки продавца зависит то, как ведутся переговоры, воспринимают ли стороны друг друга как равноправных партнеров или продавец воспринимается клиентом в качестве приложения к продукту, которое нужно лишь для того, чтобы давать максимальные скидки и дополнительные условия клиенту. (А зачем же еще нужен продавец, как не для того, чтобы из него выбивать все, что можно!!)
От самоощущения продавца зависит его подход к продажам. От продавца зависит практически все. Естественно, за исключением того, что он, даже силой своего влияния, не может изменить.
А что не может изменить продавец? Что? Я задаю слишком много вопросов на первых страницах? Это я не вас спрашиваю, а самого себя. Так что же не может изменить продавец?
Ответ прост. Он не может изменить то, что скажут о продукте через неделю после того, как стали им пользоваться. Продавец не может изменить послепродажных переживаний клиента. А в остальном продавец подобен языческому богу. После его слов люди задумываются: «Интересно, насколько то, что он говорит, соответствует истине?». И при этом делают то, что он сказал.
Продавец иногда похож на примету. Вроде предрассудок, многие это понимают, но все делают в соответствии с тем, чему примета учит или что она запрещает. Продавец может восприниматься клиентом как высшая сила, как голос с небес. А не прислушаться к такому голосу по меньшей мере самонадеянно, а по большому счету просто глупо.
То есть у нас складывается некая «лестница восприятия продавца».
– Голос с небес – даритель возможностей.
– Голос с небес – избавитель от проблем.
– Языческий бог.
– Человек, который может дать дельный совет.
– Приятный человек, который знает свое дело.
– Неприятный человек, который знает свое дело.
– Исправно работающее устройство для получения информации о продукте.
– Плохо работающее устройство для получения необходимой информации.
– Навязчивая досадная деталь взаимодействия с компанией-поставщиком.
Как вы понимаете, нужно читать снизу вверх. Будьте честны по отношению к себе. Задайте вопрос и ответьте на него про себя. Здесь «про себя» имеет двойное значение (обожаю двойные смыслы)! Про себя – в смысле про свою особу, и про себя – в смысле не вслух, только для себя.
Вопрос следующий, вернее, несколько вопросов. Как меня воспринимает большинство клиентов? Есть ли разница в восприятии меня со стороны разных целевых сегментов? Есть ли разница в моем самовосприятии и восприятии меня со стороны клиентов?