Стоит ли – что? Вы догадались? Конечно! Мы говорим о рисках. Большая продажа связана с большим риском. Она буквально пронизана рисками и вероятностями. Чем рискует клиент в больших продажах? Не то чтобы всем своим бизнесом, но все же очень многим. Он рискует прибылью, и прибылью немалой. Клиенты, выбирая ваш продукт, ваше решение, голосуют за вас своим кошельком! Да, да! (Красиво, черт возьми, сказано. Жаль, что не мной.)
Клиенты голосуют своими кошельками. И они надеются удвоить этот кошелек и… рискуют потерять его.
Продолжим? Отчего же не сказать большие и важные вещи о больших продажах!
Девятый отличительный признак – сложность, комплексность самого продукта. Как всегда, слона-то мы и не заметили – сам продукт! А как же без него! Хотя споры о том, что же важнее, продукт или клиент, ведутся давно и будут продолжаться, хотя частой модной точкой зрения является та, которая гласит о первенстве клиента, я, в свою очередь, скажу вам, что так до конца и не определился.
Конечно, без клиента нам никуда. В конце концов, кошелек именно у него, тот самый кошелек, которым он голосует за продукт. И продать, как говорится, можно даже воздух, то есть только видимость продукта, и даже его отсутствие.
Но без продукта, товара, услуги нет продажи. Выбор клиента должен на чем-то остановиться. Здесь мы введем следующий постулат.
Продукт по значимости при больших продажах равен самому клиенту.
Продукт в больших продажах представляет особую ценность, ценность даже двойную. Одна ценность ему принадлежит, исходя из его собственных характеристик («вещь в себе», по беспокойному старику Иммануилу Канту, если только кто-нибудь действительно понимает этот термин), вторая ценность создается при взаимодействии продавца и клиента. При больших продажах продукт для клиента обладает большой ценностью!
Тут мне приходит в голову один достаточно простой вопрос, тестовый вопрос. Допустим, я продаю сотнями тонн соль, да-да, обычную соль. К примеру, я крупнейший поставщик соли в России. Это большая продажа? Стоимость-то достаточно высокая. Как вы думаете, уважаемый читатель? Или если я продаю шикарные автомобили, очень шикарные, каждый по миллиону долларов – это большая продажа?
Как вы думаете, еще более уважаемый читатель? (Уважаемым все более и более вы становитесь от того, что все больше и больше думаете! А это дорогого стоит. Продавец думающий – уже на четверть успешный продавец.) Так вот, большая ли это продажа или нет – продавать сотнями тонн соль и десятками штук миллионнодолларовые авто?
НЕТ! – скажу я вам вначале. ДА! – скажу я вам в конце. Стоимость-то у такого товара большая, а вот ценность не столь высока. Это очень важно.
Поясню. Представьте себя этаким солевым воротилой. Вы в черном костюме, в котелке, с сигарой в зубах. Настоящий буржуй с картинки. Вам сообщают, что те тонны соли, которые вы собираетесь приобрести, стоят миллионы долларов.
Это много? Да.
А сама по себе соль вас интересует? Не особенно. Вам, скорее, интересно, по какой цене вы можете ее сейчас сбыть, и сколько в результате этого заработаете. Стоимость высокая, ценность небольшая.
С шикарным авто немного посложнее. Тут вот как получается. Вы покупаете себе такой автомобиль только в том случае, если у вас это не единственный миллион. Скорее всего, их у вас еще штук пятьсот, как минимум. Возможно, у вас их тысяча. Редко новоиспеченный миллионер на первый свой миллион купит такую машину, если это только не сын миллионера, которому его папа подарил этот миллион.
Стоимость для других этой машины высокая. Для вас, обладателя тысячи миллионов, стоимость тоже достаточно высока, но уже не такая высокая.