Ну что ж. Пришло время для нового разговора, для нового серьезного разговора. Мы его начинаем.

Чем отличается большая продажа от обычной, а тем более от маленькой, малюсенькой? Многим.

Что я понимаю под большой продажей? Здесь есть несколько составляющих.

Первое, что необходимо учесть, это деньги. Большая продажа, естественно, предполагает большие деньги.

Второе – это время. Большая продажа занимает немалое время.

Третье – это люди. Большая продажа вовлекает множество людей как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.

Деньги, время, люди. ДЕНЬГИ, ВРЕМЯ, ЛЮДИ!!! Три вещи, которые сильнее всего соприкасают нас с этой реальностью. Три вещи, которые являются показательными, которые буквально диагностируют людей. Время, люди и деньги. Это то, что является лакмусовой бумажкой для человека, который берет их в своих руки. Именно берет в свои руки (или боится брать, или не умеет этого делать). Потому что время, люди и деньги – это показатель ответственности человека.

Есть три вещи, за которые взрослый человек несет персональную ответственность – это время, люди и деньги.

Сколько в вашем кармане сейчас денег? Это вы их заработали. Как вы их будете тратить? Это вы решаете. Откуда вы их берете? И это решаете тоже вы! Отношение человека к деньгам очень показательно для того, чтобы судить об этом человеке.

Кто-то из великих говорил следующее. Все люди делятся на богатых, разгильдяев и негодяев. Богатый – это тот, который тратит меньше, чем зарабатывает. Не обязательно у него очень много денег. Но они у него всегда есть, и они приумножаются. Разгильдяй – это тот, кто тратит больше, чем зарабатывает. Поэтому всегда живет в долг, хоть и отдает. А негодяй – это тот, кто живет за чужой счет, и этим все сказано. И если утром во всем мире разделить между людьми деньги поровну, то уже к вечеру люди поделятся на богатых, разгильдяев и негодяев. Эта притча об отношении к деньгам.

Второе мерило человека – это время, его собственное время. То, как он им распоряжается, на что он его тратит. На что вы тратите свое время? Рабочее, личное, свободное, случайно освободившееся. На что?

Опаздывает ли человек или нет, когда его приглашают на деловую встречу? А если опоздал, то что он говорит? «Я случайно», «я не успел», «меня не предупредили»? Когда объявили десятиминутный перерыв, как человек следит за временем? Ждет, когда его позовут или сам смотрит на часы? А может, ждет того, чтобы специально опоздать? Или что-то еще?

Третий индикатор человека – это люди, которыми он себя окружает, и отношения, которые он создает с людьми. Взаимодействия с людьми – это отношения, эмоции и немножко мыслей.

И что бы кто ни говорил, я уверен, что за собственное время, за собственные деньги и за собственные отношения с людьми каждый несет собственную персональную ответственность (рис. 1).

И никакие возражения не принимаются! Почему? А не принимаются, и все тут! Точка.

Но вернемся к большим продажам. (Хотя мы и так ходим вокруг них.)

Итак, при больших продажах подразумевается много-много денег, предполагается, что на них уходит много-много времени и что в них задействовано много-много людей. Здесь могут быть исключения, но об этом – позже.

Что еще отличает большие продажи? Вспомним (если есть, что вспоминать) классификацию продаж: B2C, B2D, B2B, B2G. (Ну почему, задаю в сотый раз я себе вопрос, англоязычные термины так просты и распространены, и так сложно перевести их на русский язык?).

Я введу, с вашего позволения, еще один вид продаж – B2S.