Нужна ли открытость вам? Мне кажется, нужна, хотя решать вам. Для чего? Ну, знаете, есть такой анекдот. Встречает Волк Красную шапочку и говорит: «Ну, ты понимаешь, что у тебя только два выхода?» «Какие?» – спрашивает Красная шапочка. «Слияние или поглощение!» – отвечает Волк.
Так вот, у вас тоже два варианта. Только между ними стоит не «или», между ними находится «и»! Открытость вашего ума для тех мыслей, которые излагаются в этой книге, чтобы их понять, переработать и применить. И открытость для понимания клиента, что гораздо важней, чем понимание этой книги, хотя книга как раз об этом.
Книга, действительно, о понимании клиента. Эта книга предполагает продолжение, которое увидит свет через 6–9 месяцев.
Как у Квентина Тарантино есть «Убить Билла. Часть первая» и «Убить Билла. Часть вторая». В нашем случае также предполагается двухтомник, а может быть, даже трилогия. Я это решу чуть позже.
Мне кажется, книга получилась новая. Насколько она удачная, решать, разумеется, вам, дорогой читатель. Но я уверен в том, что она будет полезной!
Благодарности
Благодарю корпорацию «Майкрософт» в целом, и Ольгу Сердюкову в частности за то, что именно в процессе нашей совместной работы у меня появилась основная концепция этой книги. Наши встречи и обсуждения имеют вполне конкретный результат, который вы, уважаемый читатель, сейчас держите в руках.
Также выражаю особую благодарность разработчикам программы «Визио», с помощью которой я создал большинство схем в этой книге. Спасибо и тебе, Михаил Лобанов, за то, что посоветовал мне эту программу. Дружеский совет многого стоит!
Благодарю греческую часть Кипра и литовский город Бирштонас! Там были написаны основные главы, там, на берегах Средиземного моря и на берегах Немана. Спасибо моей дочке Алисе, которая каждый день спрашивала у меня на Кипре, писал ли я сегодня книгу. Спасибо моим учителям Александру Ефимовичу Алексейчику и Римасу Кочюносу, которые возбудили в Бирштонасе очередной пожар души, зарево которого отразилось в этой книге. Мне это сложно объяснить даже самому себе, но это так.
Спасибо компании Dell за то, что делает классные ноутбуки. Именно на модели XPS М1210 и была написана эта книга. Спасибо нашим клиентам, общение с которыми дает мне непередаваемый заряд бодрости и оптимизма. Понимаю, что звучит как издевательство, но это, тем не менее, искренняя благодарность.
Спасибо издательству «Питер» и в особенности Вере Малышкиной, за терпеливое ожидание.
И, разумеется, спасибо Читателю!
Часть 1
Короткая
Революция, о которой так долго говорили большевики, свершилась!
(NB: большевики – люди, которые занимаются большими продажами.)
Путь Продавца
Существует несколько синонимичных понятий, которые отражают с известными отклонениями один и тот же Путь Продавца. Большие продажи. Стратегические продажи. Комплексные продажи.
Мы также решили внести посильный вклад и предлагаем свое название – терапродажи. Меня лично вдохновляет создание жесткого диска, на котором хранится терабайт информации, в честь чего и названы терапродажи.
Тера – это что-то очень большое. Тера – это земля, территория. И силовые поля больших продаж пронизывают нашу землю! Так что название терапродажи как нельзя кстати отражают суть больших продаж.
Вы продавец. Вы продавец? Вы продавец!
Каков ваш путь? Откуда вы стартовали, где вы делали свои первые шаги в продажах?
Что вы уже миновали и чего достигли? И какова ваша цель?
Не верю, что вы просто зарабатываете деньги и не более того. Если вы занимаетесь активными продажами, и тем более большими продажами, значит, вы уже продемонстрировали этим свою личную предрасположенность к активности, к проактивности. У вас есть воля к жизни и воля к победе. В этом ваш путь!