А вот ценность ограничивается двумя обстоятельствами. Первое – в такой машине действительно удобно, вторая – в глазах других вы выгодно выделяетесь. Ценность вашей машины для других увеличивается за счет ауры, которую вы создаете. Ведь окружающие думают о том, что если вы можете себе такую машину позволить, то какой же у вас дом! Но это уже не ценность самого автомобиля.
Таким образом, мы доказали, что продажи сотни тонн соли и шикарного автомобиля не являются большими продажами.
Предлагаю простой метод дифференциации большой продажи. Представьте себе, что вы что-то приобрели, а потом оно сломалось или вы утратили возможность этим пользоваться. Надо задать простой вопрос. Чего вы лишаетесь? Ну, разбили вы автомобиль, ну и что? Купите себе новый. Ну, купили вы слишком дорого эту соль, ну, продадите так, чтобы остаться по нулям, в следующий раз будете умнее.
Вы можете мне возразить, что слишком большая разница между закупочной ценой и ценой реализации может в случае больших объемов продаж привести к краху фирмы. Возражайте, возражайте, пожалуйста, в этой книге это поощряется. Только я ведь тоже не буду просто так сидеть, я постараюсь вам ответить.
Последнее возражение касается исключения, а не правила. Тут возможен либо резкий рыночный кризис, либо крайняя глупость менеджера по закупкам, либо обман со стороны продавца. И первое, и второе, и третье – совсем другая история, как вы понимаете. Риск потерять многое – серьезный индикатор большой продажи.
Если я закупил новую систему управления предприятием с надеждой на получение своевременной аналитики по продажам и закупкам, но эта система не дает мне тех данных, которые я так алчно желал, то я по-прежнему теряю в быстром реагировании, а соответственно, и в позиции на рынке.
Более того, введение новой системы было сопряжено со многими трудностями: сопротивление системы, страх сотрудников перед новшествами, надежды других сотрудников на положительные изменения, большие деньги, которые стоила данная система.
И что же теперь, когда все провалилось, случилось? Систему трясет так, как никогда. Язвительный сарказм сотрудников, которые боялись изменений, подрывает авторитет руководства. От разочарования приверженцев становится горько. А деньги, огромные деньги выброшены на ветер, и (одно из самых печальных обстоятельств) – проблема до сих пор не решена ни на йоту. А может быть, даже наблюдается усугубление ситуации.
Налицо критическая ситуация, впереди кризис. А все из-за того, что продавец мне продал совсем не то, или продал то, да установил другое, или еще что-то третье, столь же противное и несуразное!
Итак, первый принцип. При больших продажах, как ни при каких других, необходимо думать о клиенте.
Правило 1. Думай о клиенте!
Но давайте никого не обижать. Зачем обижать людей, тем более, зачем их оскорблять и принижать. Это правило второе. Очень важное и очень простое.
Правило 2. Никогда не обижай клиента, не принижай его и не оскорбляй.
Слышу недовольное бормочущее возмущение: «Что он тут говорит прописные истины!», «За кого тут нас принимают?», «Разве мы этого хотели?». Спокойствие и еще раз спокойствие, говорим мы вслед за Карлсоном. Вы разве никогда не видели, как необдуманные действия профессионалов высокого класса просто напросто именно обижают клиента.
И он (наш, а вернее, уже не наш клиент) говорит, если, дай Бог, он воспитан, про себя: «Да иди ты на…», «да пошел ты в…» и так далее, в зависимости от предпочтений клиента, которые только под конец и узнает продавец. Не слишком сложно я завернул? А если по-простому – просто не будем обижать клиента.