Какая разница, какую ручку купит человек?! Вы немного поспорите, да и успокоитесь, потому что по большому счету согласны со мной. Только не надо со мной спорить! Все равно же согласитесь. А есть ли разница, какую новую линию по производству и упаковке стеклопакетов покупать? Есть ли разница, какую информационную систему по управлению предприятием выбрать? Риторические вопросы, очевидные ответы.

Надо понять потребность клиента. Понять, чем он руководствуется при принятии решения, что им движет, как он рассуждает, какие критерии для него наиболее важны, что он примет во внимание в первую очередь, что он считает значительным дополнением, кто оказывает на него определенное влияние, что может изменить его решение? Надо понять ситуацию в компании, с которой вы ведете переговоры.

Что такое построение? Это этап одобрения сделки, при котором главное – создание решения, оптимального для клиента. Здесь все силы продавца должны быть брошены на конструирование, созидание. Построение предполагает постоянное взаимодействие с клиентом. Продавцу необходимо показать, что он действительно хочет создать индивидуальное решение.

Более того, лучше не просто показать, но и сделать. То есть ваше желание должно быть искренним. Построение-решение характерно именно для больших продаж. Когда мы продаем типовой продукт, решение уже давно создано, мы его просто предлагаем. Но когда мы продаем решение, мы его сначала создаем. Получается, правильно говорить не о продаже решения, а о продаже возможности решения!

Что такое подписание? Сразу оговорю отдельно, что этот этап может быть как до построения, так и после. Основное на этом этапе то, что именно тогда люди говорят друг другу, что они договорились. Продавец и клиент подписывают контракт. Некоторые виды бизнеса предполагают, что юридический договор – это просто техническое дополнение соглашения, к которому пришли две компании. Контракт в таком случае иногда подписывается, когда работы (поставки) уже начались.

В других видах бизнеса сам факт подписания договора имеет большое значение, и только после него компания-продавец начинает работу, подчас только подготовительную.

Мы под подписанием имеем именно сущностный компонент, то есть клиент наконец-то утвердился в своем решении, определился, с кем будет работать. А деюре это или де-факто – вопрос второй. С точки зрения продавца, подписание – это:

– подготовка, разогрев клиента, доведение его до точки максимального желания,

– побуждение клиента к принятию окончательного решения,

– обеспечение определенной легкости самого процесса подписания (чтобы ручка, с помощью которой клиент ставит свою подпись, писала, причем удобно и красиво, чтобы в договоре не было ошибок и чтобы сам договор с легкостью фокусника, достающего зайца из шляпы, продавец положил на стол в самое нужное время).

Мы с вами понимаем, что этап подписания – плавающий. Он может быть не только до или после построения, он может быть и во время его. Так, кстати, часто и происходит. Мы пишем предварительные предложения, уточняем задачу, получаем комментарии клиента. То есть построение уже началось.

Клиент говорит: «ОК».

Мы приходим к окончательной договоренности и продолжаем уточнять решение, которое собираемся предоставить. То есть, построение еще не кончилось (обратите внимание на рис. 3).

Прошу внимания.

Что такое передача? Подходит момент, когда нужно передать ответственность клиенту! Здесь должна быть очень долгая содержательная пауза, столь же многозначительная, сколь и многообещающая. Вы слышите ее?