Мы будем здесь пытаться выразить неуловимое, мы будем дерзать и стараться идти новыми тропами. По ним уже кто-то ходил, их проложили не мы. Но для нас это – увлекательное путешествие в мир интересных явлений.

Практически каждый знает Антуана де Сент-Экзюпери. Я лично считаю его гениальным писателем. Одна фраза «и огоньки сигарет загорались в такт с его мыслями» стоит того, чтобы быть вечной. Большинство людей его знают по другой фразе из «Маленького принца». Вы наверняка ее уже вспомнили. «Мы в ответе за тех, кого приручили». Но знаете ли вы, что эта фраза испортила не одной тысяче человек жизнь?!

Я говорю сейчас очень серьезно. Это не фигура речи и не способ привлечь внимание читателя. Да, да, да. Фраза «мы в ответе за тех, кого приручили» действительно сломала многим людям жизнь. Она лишила людей свободы, она призвала к одобрению психологической беспомощности, она оправдала множество манипуляторов, она сделала людей несчастными! В этой фразе не хватает продолжения.

Это позиция взрослого человека. Да, мы отвечаем за наших детей. Но когда они взрослеют, они сами должны отвечать за себя. Хватит пестовать психологический инфантилизм! Тот, кто приручился, сам отвечает за то, что он приручился. Мое мнение таково, что эти две фразы нельзя разделять. Каждая по отдельности – вредна. Их совместное произнесение и существование – целебно.

Мы в ответе за тех, кого приручили. Тот, кто приручился, сам отвечает за то, что он приручился. Таков должен быть девиз современного человека.

Более того, нам надо уметь делать людей свободными. То есть нам нужно научиться «отручать» людей. И, конечно, это касается большой продажи. Прирученный клиент будет сам не понимать своей несвободы и будет сильно обижаться, когда вы будете просить его сделать что-то самостоятельно. Вы будете на него злиться, психологический узел будет затягиваться все сильнее, и потом… Впрочем, вы сами знаете, что потом будет.

Иногда мое второе «я» задает мне вопрос: «Не слишком ли много на себя берешь, не собираешься ли ты предпринимать очередную попытку спасать человечество?» Ну что тут ответить? Ответишь «да» – засмеют, ответишь «нет» – скажут, что тогда и не стоит поднимать такие серьезные вопросы. Иногда молчание является лучшим ответом. Воспользуюсь молчанием.

Итак, передача как последний этап больших продаж. Поддержание отношений также входит в этот этап, сервис и обновления продукта также могут являться частью передачи.

В этой книге я постараюсь привести побольше хороших рисунков и схем. Раньше я не то чтобы недооценивал возможности зрительного воздействия, просто хронически не успевал сдать очередную книгу в печать. Но теперь я ни в коем случае не намерен пренебрегать зрительным представлением материала.

Чем продажи больше, тем больше разнообразия в оказании влияния. Я оказываю влияние на читателей, читатели оказывают влияние на своих клиентов, а те, в свою очередь, оказывают влияние на своих клиентов. Уверен, что круг где-то замыкается, и кто-то в этой последовательности оказывает влияние на меня, а я начинаю оказывать влияние на читателей… И так до самой Луны, а может, и до Марса, а то, чего доброго, и до Плутона. Мы все оказываем влияние друг на друга – признаемся честно и не будем лицемерить. Просто это влияние может быть очень разным: честным и бесчестным, красивым и уродливым, простым и сложным, изысканным и топорным, сильным и слабым, прямым и косвенным, письменным и устным, приятным и отвратительным, манящим и давящим, серьезным и шутливым, впечатляющим и посредственным. И вся эта книга – о том, как оказывать влияние на клиента в больших продажах! И, как всегда, только вперед! Но не будем забывать посматривать по сторонам и оглядываться назад!