Added Value – добавленная ценность в вашем продукте и сервисе, которую клиент не ожидал получить.
Одним из лучших известных мне примеров в вопросе Customer Experience и Customer Journey является ФК «Спартак»; рекомендую вам также ознакомиться с их опытом построения клиенто-ориентированных бизнес-процессов в одноименном выпуске на канале «Люди Дела» – http://bit.ly/2UhVJgv)
1. Прочитайте примеры Целевых Групп.
2. Опишите детально Целевые Группы по основному Продукту или Услуге вашей компании.
3. После разделения на категории добавьте Покупательские Критерии для каждой категории.
Глава 3
Продажи
Важно понимать, что работа над продуктом никогда не заканчивается, если вы по каким-то причинам позволите себе «притормозить», в вашей компании начнется стагнация. Но и сосредоточиться только на продукте – тоже не вариант, поэтому мы переходим к рассмотрению продаж.
Почему сначала проработка конверсии продажи, а не маркетинг? Окупаемость маркетинговых затрат определяется преобразованием лидов в деньги на вашем счету. Соответственно, до окончательного становления работающей системы продаж любые солидные вложения являются не более чем экспериментами с непредсказуемым исходом. Прогнозировать оборачиваемость вложений можно только на основе четкого понимания конверсии лида в доход.
Гигантское количество продающих компаний не успело перестроиться, тогда как модели поведения клиентов кардинально изменились за последние 2 – 3 года.
Instagram постепенно завоевал глаза, сердца и разум пользователей, к 2017 г. визуализация, эмодзи, лаконичное донесение информации стали наиболее действенными.
Давайте детально разберем, почему нативный контент сегодня является наилучшим способом поддержания контакта с аудиторией.
ИМЕННО УМЕНИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ПОМОЩИ ФИЛИГРАННО СФОРМУЛИРОВАННЫХ ВОПРОСОВ – ДЕТАЛЬНЫХ, ЛАКОНИЧНЫХ, СВОЕВРЕМЕННЫХ, НЕ ШАБЛОННЫХ, РАЗЖИГАЮЩИХ ЛЮБОПЫТСТВО КЛИЕНТА, – ЭТО И ЕСТЬ МАСТЕРСТВО «ГЛУБИННОГО ЗАЦЕПА». И ПОМНИТЕ, НА РЫБАЛКЕ КРЮЧОК НЕ ЗАСОВЫВАЮТ РЫБЕ В РОТ, ОНА КЛЮЕТ НА НЕГО САМА!
Согласно исследованию Университета Южной Калифорнии, за последние 30 лет человек в среднем стал получать в 5 раз больше информации[1]. Естественной защитной реакцией нашего сознания на это стала попытка «закрыться» от постоянных вторжений, которые грозят со всех сторон: из социальных сетей, мессенджеров, рекламных баннеров, принтов на машинах, лейблов на одежде. Компании и корпорации стремятся использовать любые поверхности, чтобы напомнить нам о необходимости покупать.
В ответ на это разум постепенно возводит оборонительную стену, и включается механизм, который я шутя называю «автослив».
Разумеется, такая реакция со стороны потенциальных потребителей крайне негативно влияет на продажи. Сейчас в большинстве сфер торговли они весьма далеки от результатов 2008 – 2012 гг. Тогда люди были открыты даже для «холодных» звонков, терпеливо рассматривали и читали рекламные материалы. Сегодня, если распространяемая информация недостаточно эффектно оформлена визуально, и уж тем более если текст длиннее 3 – 5 абзацев, будьте уверены, что ее никто не будет читать.
Бизнесмены, не заметившие этих изменений, так и не поняли, почему их ниши на рынке оказались захвачены молодыми конкурентами. Объяснение вполне тривиально: новые предприниматели и компании с их «упаковкой», «презентациями» и «видеороликами» адаптивны к реальности покупателя, в отличие от тех, кто занят решением производственных проблем. Важно сменить фокус с низкоквалифицированных сотрудников, маленького бюджета, недостроенности системы и низкой продажной цены. Сегодня успех и в сегменте B2C, и в B2B все больше зависит от скорости передачи информации. Успеете ли вы заполучить внимание потенциального клиента до момента, когда сработает «автослив»?