№ 13. Байка «Секрет английских газонов»
У англичанина спросили: в чем секрет ваших великолепных газонов?
– Да нет здесь особого секрета. Ежедневно поливать. Ежедневно подстригать. И так двести лет.
Мораль. В большинстве секреты продаж просты, но срабатывают только при постоянном применении спустя какое-то время.
Комментарий. При работе с клиентской базой главное в продажах – стабильность и последовательность. Ежедневные двадцать звонков старым клиентам и десять новым дадут вам гораздо больше, чем большинство сложных технологий. И понадобится терпение. Не двести лет, конечно, но несколько недель, а то и месяцев на это уйдет.
Область применения байки. Обучение менеджеров отделов активных продаж навыкам работы с клиентской базой.
№ 14. Байка «Жена для миллионера»
Решивший жениться мужчина долго думал, какую из трех влюбленных в него девушек взять в жены. Он решил каждой дать по пять тысяч долларов и выяснить, как они распорядятся деньгами.
Первая накупила дорогой одежды, лучшей косметики, сходила в элитный салон красоты – в общем, сделала все, чтобы выглядеть идеально, – и сказала: «Я очень люблю тебя и хочу, чтобы все знали, что у тебя самая красивая жена».
Вторая истратила все деньги на своего потенциального мужа, купив ему новые костюмы, рубашки, инструменты для автомобиля, и сказала: «Ты – самое главное для меня, поэтому я истратила все деньги на тебя».
Третья пустила пять тысяч долларов в оборот, заработала еще пять тысяч и все вернула мужчине: «Я очень люблю тебя. Я сделала это, чтобы ты понял, что я умна, нерасточительна и ты можешь на меня положиться в деловых вопросах».
Мужчина подумал и женился на той, у которой грудь была больше.
Мораль. Выясняйте критерии принятия решения покупателем перед тем, как приложить массу усилий к заключению сделки.
Комментарий. Вероятность успеха при участии в тендере обычно не слишком высока. В том числе и потому, что заявленные критерии выбора компании часто не совпадают с реальными. Не секрет, что часто решение принимается еще до тендера, и остальные участники нужны для формирования убедительного пакета отчетных документов. Хорошо, когда результаты работы по участию в тендере пригодятся где-то еще. Например, в следующем тендере.
Что в итоге осталось у каждой из участниц? Первая усилила весьма важное качество – красоту, вторая потренировалась в «мужских» закупках и глубже изучила область интересов целевой аудитории, третья получила деловой опыт, связи и репутацию. Таким образом, все они повысили свою конкурентоспособность, но в разных областях специализации. Можно предположить, что они понравятся разным мужчинам, и если каждая четче представит себе портрет идеального (для себя) партнера, то скоро всех трех девушек ждет счастливый брак.
«Хорошо понятый провал – это лучше, чем плохо понятый успех» (К. Эвери).
При участии в тендере помимо оценки шансов на успех стоит ответить на вопрос: что получит компания в случае проигрыша? Так, к примеру, после тендера в «Газпроме» у нас остались качественные бумажные и электронные презентационные материалы, внятно описанная история нашей компании, более глубокое знание особенностей работы крупной корпорации, интересные высокоуровневые контакты, информация по дорогим загородным конференц-залам… Правда, разочарование и сожаление по поводу понесенных затрат тоже остались.
Область применения байки. Обучение руководителей компаний и менеджеров, занимающихся тендерами.
№ 15. Байка «Подходящий мужчина»
Девушка говорит подруге:
– Ты знаешь, у меня теперь уже нет таких претензий к мужчинам, как раньше. Главное, чтобы он был добрым, отзывчивым, человечным. Как ты думаешь, еще остались такие банкиры?