Мораль. Новичкам в продажах часто везет, но для достижения стабильных результатов этого недостаточно.

Комментарий № 1. Случай реальный, мы эту историю рассказывали начинающим менеджерам, чтобы вселить в них веру в удачу и желание сделать первые несколько десятков звонков. Правда, потом, если удача не улыбнулась, мотивация быстро снижается. Позже, когда уже сформировалась клиентская база и более-менее устоялась технология продаж, этот рассказ уже стал вреден. На удаче систему не построишь, и мы стали проповедовать другие идеи – регулярные звонки и письма клиентам, активность. Это дает пусть не столь яркие, но куда более надежные результаты. Хотя в продажах всегда есть место удаче, без нее было бы скучно.

Комментарий № 2. С помощью приема «помоги, посоветуй» можно продавать знакомым или получать реальные рекомендации.

Область применения байки. При обучении руководителей отделов продаж, начинающих предпринимателей и начинающих менеджеров, занимающихся активными продажами. Можно использовать для первичного вдохновления новичков в продажах.

Мораль. Продажами должны заниматься профессионалы.

Комментарий. Если продажей занимается собственник (например, при продаже недвижимости), то, во-первых, ему очень трудно эмоционально отстроиться от предмета торга – обычно он сильно привязан к своей собственности. Во-вторых, он знает про свою собственность много не только хорошего, но и плохого (часто это и служит причиной продажи), и это знание снижает уверенность, столь необходимую при торге. Да и часто он выдает покупателю лишнюю информацию. «Наверху дети бегают с топотом, иногда ночью, а соседи по площадке – вообще уголовники какие-то; вверху на лестнице бомжи часто ночуют, замок на двери в подъезд постоянно ломают» – как-то угасает желание покупки после таких фраз, сказанных из искреннего желания быть честным. Грамотный агент ничего такого не скажет в силу навыков, да и просто потому, что не знает. А вот увидеть все плюсы объекта и умело подать их потенциальному покупателю агент сможет. В отличие от хозяина, взгляд которого замылился и уже в основном на негативе сосредоточен. «Комната светлая, вид в зеленый двор, а посмотрите, ванная какая просторная!» Ну и у кого больше шансов продать объект?

Область применения байки. Обучение навыкам продаж агентов, продающих чужую собственность – недвижимость, бизнес, автомобили с пробегом, технику. Может использоваться как аргумент для убеждения владельца собственности воспользоваться услугами агентства.