Барин обращается к первому работнику:
– Теперь ты понял, почему тебе платят пять копеек, а Ивану пять рублей?
Мораль. Чтобы мало работать и много зарабатывать, нужно многому научиться.
Комментарий. При выборе кандидата на должность менеджера по продажам обратите внимание на несколько моментов.
Во-первых, хороший продажник не лезет за словом в карман и обладает нестандартным мышлением.
Во-вторых, если кандидат задает много вопросов и строго дозирует презентацию – он настоящий продавец. Если он не спрашивает, а только говорит – навыки продаж отсутствуют.
В-третьих, если кандидат произносит фразы «мне кажется», «я думаю» и так далее, значит, он направлен на себя, а не на клиента. Для продажника это плохо.
Если человек, описывая достижения, употребляет слова «сделка», «договор», «продажа», он ориентирован на результат.
Если же он говорит «делал», «искал», «договаривался», он ориентирован на процесс, и результата вам не видать.
Если на вопрос, почему одни успешны в продажах, а другие нет, человек приводит доводы, связанные с личными усилиями, – он берет ответственность на себя.
Если он называет внешние причины – качество товара, везение, ситуацию – результата не ждите.
Область применения байки. Обучение руководителей; тренинг результативного управления отделом продаж. Может использоваться руководителями при обсуждении размера зарплат сотрудников.
№ 10. Байка «Успехи в школе»
Отец-бизнесмен спрашивает сына:
– Ну, как успехи в школе?
– Отлично! Контракт с пятым классом продлен еще на год!
Мораль. Даже самую неприятную новость можно подать позитивно.
Комментарий. Часто возникает необходимость информировать клиента об изменении условий. И менеджеры, опасаясь негативной реакции, не слишком любят это делать (а кто любит?), тянут как можно дольше. Это может создавать проблемы – как клиенту, так и компании. Во-первых, стоит учитывать, что чем раньше клиент узнает о неприятностях, тем больше у него будет времени перестроиться, тем проще ему будет принять это известие. Хорошо, когда о возможных сложностях предупреждают заранее: «Изредка поставки могут задерживаться на два-три дня». Или планируют: «Следующее повышение цен, скорее всего, произойдет в марте». Во-вторых, в любом событии всегда есть и позитив, стоит его найти и озвучить. Даже если это выглядит несколько натянуто, клиент часто воспринимает такие попытки как заботу о своих эмоциях, что уже плюс. А иногда плюсы от изменения перевешивают минусы, и клиент радуется по той же причине, по которой переживает продавец. Хотя профессиональный закупщик никогда не признается, что изменение ему на руку, и обязательно использует его, чтобы отжать для себя дополнительные выгоды.
Область применения байки. Обучение продающих менеджеров, торговых представителей, аккаунт-менеджеров, закупщиков.
№ 11. Байка «Удачное начало»
Первая сделка. Когда мы только создали «Мастер-Класс», сотрудников у нас не было, кроме нас – двух соучредителей, по совместительству руководителей и тренеров. И я предложил знакомой попробовать продавать наши услуги с домашнего телефона. Через пару дней звонок:
– Я подумала и решила попробовать. Но не знаю, с чего начать. Могу обзвонить знакомых, но что им сказать?
– Скажи, что начала заниматься продажей тренингов, и спроси, не знают ли они кого-нибудь, кому могут быть нужны тренинги.
Звонок через десять минут:
– Тут хотят тренинг по продажам… У первого же знакомого спросила – и оказалось, что ему нужен корпоративный. Что дальше делать?
Дальше была встреча и заказ на два тренинга. Девушка заработала четыреста долларов за десять минут.