Еще одна интересная модель – азиатская. Это более мягкий, но все же формат жестких переговоров. Вспомните восточные базары. Врата сортировки здесь – люди. Например, вы хотите купить у колоритного азиатского торговца красные ручки за 10 у.е. Вам говорят: «Брат, их нет. Но ты присядь, отдохни, чаем-кофе угощайся. Мы сейчас решим, что делать. Я, конечно, помогу. Саид с другого склада все привезет». Проходит час, другой. Вам говорят: «Погоди, скоро Саид подъедет и привезет нужный товар. А ты угощайся – пахлава, бастурма!» Так вы теряете еще один час. После этого говорят: «Извини, дорогой, нет таких ручек, какие тебе нужно. Есть зеленые и по 12 у.е.» Что происходит? Правильно, вы уже не можете отказать человеку. Он ведь вас братом назвал и угощал. Это мягкие жесткие переговоры, потому что цель навязана. Такой моделью, когда, приняв подарок, вы не можете отказать дарителю, пользуются многие. Кстати, она работает и когда вы приглашаете девушку на ужин. Не то чтобы это все решало, но сильно облегчает процесс. Самый коварный вариант! Если его не отследить, то вам навяжут чужие цели. У сегунов в Японии был обычай делать ответные подарки дороже тех, что получены. Очень интересный формат созависимых отношений!

В таких странах, как Казахстан, Туркменистан, Узбекистан, где остались пережитки СССР, до сих пор существует идея рейдерских захватов. Один наш коллега недавно пытался защитить имущество, но пришли «люди из власти»… Особенность азиатского формата в том, что вначале люди так или иначе демонстрируют уважение к собеседнику, его ценностям и т. д. Переговоры могут вестись следующим образом: человек сидит, произносит тосты, восхваляет людей за гостеприимство, смотрит им прямо в лицо и улыбается, а при этом пишет на бумаге свои условия и передает определенные требования.

С подобными форматами вам, вероятно, предстоит столкнуться. Почему «вероятно»? Потому что в современном варианте развития мира ясно одно – он будет расширяться. Кто на каком рынке находится, уже непонятно: мы выходим на китайский, китайцы заходят на наш и т. д. При этом постоянно пересекаются нации, этносы, народности. Поэтому если вы хотите стать суперпереговорщиком и чувствовать себя хорошо в любых контекстах, то должны знать все нюансы жестких переговоров.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Вспомните конфликтные ситуации, в которые вы попадали и где чувствовали, что вас вовлекают в жесткие переговоры.

Из этой главы вы узнаете:

• что такое выученная беспомощность;

• как проходил эксперимент Мартина Селигмана;

• какова роль выученной беспомощности в коммуникации;

• какие есть два способа формирования выученной беспомощности;

• как работает цепочка «беспомощность – безнадежность – никчемность»;

• как ставить рамки цели.

Давайте рассмотрим понятие выученной беспомощности. Именно она является одним из важнейших инструментов жестких переговоров. Выученная беспомощность, безнадежность и никчемность – это те чувства, которые оппоненты будут пытаться вам внушить.

В этой главе мы рассмотрим теоретические основы, поговорим о психологии жестких переговоров и посмотрим, что с нами делают в ходе такого общения. Идея выученной беспомощности здесь ключевая, это точка слома, с которой начинаются разные эмоциональные проявления.

Говоря о выученной беспомощности, нельзя не вспомнить уникального и одного из самых цитируемых психологов Мартина Селигмана. Этот уважаемый человек не просто психолог, он возглавляет Американскую психологическую ассоциацию, написал большое количество работ, а одна из самых интересных связана с идеей выученной беспомощности.