Итак, конфликт есть практически в любой коммуникации. Поэтому разумному человеку необходимо владеть навыком жестких переговоров. Они могут возникнуть в любой момент, иногда даже с близкими людьми. О том, что делать в такой ситуации, мы и будем говорить в этой книге. Главное, помните: если вы не управляете конфликтом, то конфликт будет управлять вами.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Ответьте на вопрос: по вашему мнению, существуют ли переговоры без проигравших – win-win?
Глава 2. Определение понятия «жесткие переговоры» и их форматы
Из этой главы вы узнаете:
• что такое жесткие переговоры;
• какие бывают форматы жестких переговоров;
• каковы национальные особенности и модели ведения переговоров.
Давайте договоримся: то, что мы будем называть переговорами в данной книге, – всегда жесткие переговоры. Остальное для нас не существует, с этим вы разберетесь сами. К нашей книге вас наверняка привели сложности с конфликтной составляющей и желание научиться с ней работать.
Конфликт – это прямое и открытое противодействие двух и более сторон в пространстве общих интересов. Говоря о жестких переговорах, мы всегда говорим о конфликте. Потому что если нет конфликтной составляющей, то вы сразу договоритесь с людьми.
В нашей классификации переговоры считаются жесткими, если:
• цели сторон не совпадают и никогда не совпадут, но все равно приходится общаться;
• одна из сторон обладает силовым ресурсом и активно его использует (властные полномочия и т. д.).
Жесткие переговоры – это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами в условиях, когда одна из них оказывает давление (прессинг) на другую с целью поглощения ее ресурсов (материальных, психологических или иных) или избавления от своих психологических комплексов.
При жестких переговорах цели сторон не совпадают и совпасть не могут. Главное – не договориться, а поглотить ресурс оппонента и навязать свое мнение. Со слабым противником не договариваются, ему диктуют условия, и он на них соглашается. При этом, отслеживая определенные техники и модели, человек переходит в наблюдательную позицию и учится противостоять. Все описанное выше особенно ярко проявляется в России, как правило, в трех форматах.
Кремлевский формат переговоров. Это название пошло от череды сделок слияний и поглощений, ряда рейдерских захватов предприятиями государственного и окологосударственного уровня. Началось все с поглощения НТВ, ЮКОСА и Банка Москвы, когда люди, наделенные властными полномочиями, в жесткой форме разрушали устоявшиеся команды менеджмента и получали во владение крупные промышленные активы (было ваше – стало наше). Кремлевский формат – это когда ресурсов мало и вселенная недружественна. Собственно, ему и посвящена данная книга, авторам которой пришлось изучать и практиковаться именно в таком формате.
Еще давайте рассмотрим этнокультурные и этнонациональные особенности и модели ведения переговоров.
Если вселенная дружественная и изобилует ресурсами, как, например, в США, то можно говорить о популярной гарвардской модели переговоров. Это когда все хорошо и партнеры договариваются.
А что происходит, если ресурсов много, но вселенная недружественная? Возникает китайская модель переговоров, у которой есть своя специфика. Однажды к нам за консультацией обратились люди из «Газпрома», занимавшиеся прокладкой труб под водоемами. Они сказали, что не могут договориться с партнерами из Китая. Стали разбираться, как классные и добрые китайцы ведут переговоры. Выяснилось, что они пригласили партнеров из России к себе. Командировка длилась пять дней. Что делали китайцы? Отвели русских гостей в казино, затем пригласили на чемпионат мира по фигурному катанию… Так пролетели четыре дня, а на пятый, когда пришло время собираться и уезжать, случилось следующее: китайцы начали давить по времени и требовать подписания договора на их условиях. Переубеждать было просто некогда, этим и воспользовались.