В конкурентной ситуации многие допускают ошибку, недооценивая соперников. Умный человек никогда не позволит себе смотреть на конкурентов сверху вниз, видеть в их работе только негатив, критиковать или высмеивать их. Он с уважением относится к их успехам и считает своим долгом извлекать полезные уроки из их деятельности.

Изучайте своих конкурентов. Что позволило им получить повышение и занять престижную должность? Какая стратегия и тактика дала вашим конкурентам возможность закрепиться на рынке и занять доминирующее положение? Как они позиционируют свои товары или услуги? Какие связи они устанавливают и какие альянсы заключают, чтобы обеспечить себе успех? Почему люди покупают их продукцию? Как ваши конкуренты обслуживают своих клиентов и как организуют взаимоотношения внутри компании? В чем состоит их ценовая политика? Какие новые знания позволяют им держаться на плаву? Как у них налажен контроль качества? В каких общественных и профессиональных организациях они состоят?

Создав солидную информационную базу и хорошо разобравшись в делах конкурентов, взгляните так же пристально на себя и свою собственную карьеру или бизнес. Определите, каковы ваши сильные стороны. Что вы делаете по меньшей мере на 90 процентов лучше, чем конкуренты? В чем состоит ваше уникальное торговое предложение (УТП) – способность, обеспечивающая вам конкурентное преимущество, которым не обладает ни один другой человек в вашей организации и ни одна другая компания?

Определив, в чем вы сильнее других представителей своей профессии или отрасли, оглянитесь вокруг. Каким образом можно позиционировать себя, свой продукт или услугу на рынке, чтобы обратить свое конкурентное преимущество в доход? Какие торговые и маркетинговые стратегии можно для этого применить? Во сколько вы оцените свой продукт или услугу, основываясь на избранной конкурентной ценовой стратегии?

Изучая деятельность конкурентов, максимально расширьте область исследований. Если вы, к примеру, ведете собственный бизнес, то, возможно, замечали, что вашим конкурентом является не какой-то конкретный человек или компания, а целая отрасль. Например, турфирмы, занимающиеся организацией отдыха на суше, являются прямыми конкурентами своих коллег, специализирующихся на морских круизах. Обе группы борются за доллары отпускников.

Цель данной главы заключается не в том, чтобы дать рекомендации по конкретным сделкам или маркетинговым планам. Об этом мы подробнее поговорим чуть позже. Пока же мы хотим, чтобы вы полностью осознавали важность изучения конкурентов, составляли планы этого изучения и действовали в соответствии с ними. Целенаправленность в данной сфере резко повысит вероятность того, что вы достигнете своих карьерных и предпринимательских целей.

1. Кто ваши самые успешные конкуренты?

2. Почему существующие или потенциальные клиенты делают выбор в пользу конкурентов? Какие преимущества и выгоды они получают, совершая покупки у них?

3. В чем заключаются ваши самые сильные личностные качества?

4. В чем заключаются самые сильные стороны вашего бизнеса?

5. В чем заключается ваше уникальное торговое предложение, то есть неоспоримая выгода для ваших клиентов, которую им больше никто не сможет предложить?

6. В чем необходимо убедить клиентов, чтобы они покупали у вас, а не у конкурентов?

7. Какие действия необходимо немедленно предпринять на основе информации, полученной из данной главы?