Этап анализа аудитории полезен еще и для того, чтобы быстро найти содержательную информацию. Когда вы прописываете конкретные сложности, ожидания, ситуации, с которыми сталкиваются слушатели, вам проще найти материал и примеры.

После того как вы определили сегменты аудитории относительно темы, продумайте, а еще лучше – пропишите, какая ключевая выгода важна для каждого сегмента, и проговорите это в начале вашего выступления.

Если мы выступаем с темой о пользе спорта, то это может выглядеть так: «Я знаю, что в этом зале присутствуют разные люди, и постараюсь быть полезным каждому. Тем, кто уже занимается спортом, но нерегулярно, я расскажу о том, какие существуют три типа барьеров и как их преодолеть. Тем, кто еще не занимается, помогу сформулировать шаги, которые нужно делать на старте, чтобы выработать привычку. А тем, кто занимается давно, расскажу о том, какие появились новые исследования в сфере физиологии, чтобы вы могли их учитывать в своих регулярных тренировках».

Также, кроме выгоды, для каждого сегмента аудитории стоит сформулировать первый шаг, который вы огласите в финале выступления: «Итак, если вы никогда не занимались спортом регулярно, то вот тут вы можете скачать памятку, как выбрать наиболее подходящий вам вид и определить нагрузку. Если вы занимаетесь, но нерегулярно, то вот видео, где я более подробно разбираю примеры со сложностями, которые обычно мешают начать заниматься регулярно. А тем, кто уже занимается регулярно, мое восхищение и просьба написать вот в этой форме, что помогает лично вам не пропускать тренировки. Ваши ответы я буду использовать в следующем выступлении со ссылкой на вас».

Помимо того что мы можем сегментировать слушателей по их отношению к предмету выступления, мы можем также учесть:

1. Возраст (например, людям старшего возраста будем предлагать один вид спорта, а подросткам – другой).

2. Уровень достатка (если это средний класс, то занятия могут быть с тренером, в спорт-клубах с большим СПА-центром и т. д.).

3. Пол: мужчины или женщины (женщинам, например, можем предложить студии йоги, групповые программы и рассказать о влиянии спорта именно на женское здоровье).

4. Профессиональную принадлежность (например, тем, кто занимается физическим трудом, возможно, предложим что-то менее интенсивное по нагрузке или даже расслабляющее).

Зная дополнительную информацию о своей аудитории, вы сможете придумать примеры из мира слушателя и подобрать аргументы, которые попадут прямо в цель. Игнорирование же этих параметров снизит вероятность достижения цели.

Еще один вопрос, на который стоит ответить, анализируя свою целевую аудиторию, – это «Чему верят наши слушатели?». Какой информации и из каких источников доверяет аудитория? Наши слушатели склонны верить только фактам, цифрам и научным исследованиям либо успешным кейсам и примерам из жизни? Чье мнение является авторитетным – врачей или известных блогеров?

Ответив на эти вопросы, мы сможем подобрать более сильные аргументы для каждого сегмента ЦА и построить эффективную линию аргументации, о которой речь пойдет в соответствующей главе.

Подведем итоги

Мы предлагаем рассматривать два типа распределения аудитории по сегментам:

1. В зависимости от отношения к теме. Мы проанализировали три варианта: в зале почти всегда есть те, кто уже делает то, что нужно, те, кто делает с ошибками, и те, кто не делает вовсе.

2. По ключевым отличительным параметрам (пол, возраст, профессия и т. д.).

Распределение аудитории по сегментам влияет на адаптацию информации. Если вы выделили профессиональные особенности своей аудитории, тогда и примеры будут локальные, а не общие: «Представим, что вам звонит клиент, чтобы заказать у вас дизайн презентации…» вместо «Бывает, вам звонят, чтобы заказать услугу…».