Переговоры. Полный курс

Книга "Переговоры. Полный курс" является глубоким и всесторонним исследованием искусств ведения переговоров, предлагая читателю уникальную возможность разобраться в основных подходах и техниках, необходимых для достижения успешного результата. В центре внимания авторов находятся два противоположных стиля переговоров: дистрибутивный, или некооперативный, а также интегративный, кооперативный подход. Книга предлагает ясное объяснение этих стилей и исследует, как они влияют на результаты сделок. Важной темой является создание общей выгоды через создание ценности, а не просто распределение существующей. Авторы утверждают, что хотя эта идея интуитивно понятна, на практике она оказывается сложной из-за недостатка знаний о возможных соглашениях и проблем в переговорах. Проблемык неправильного понимания и недостатка информации, в свою очередь, часто приводят к тому, что стороны находятся в конфликте и не могут найти выход из ситуации. Одним из ключевых аспектов книги является исследование субъективных предпочтений участников переговоров. Авторы демонстрируют, как различные личные ценности и установки могут повлиять на восприятие одного и того же объекта, используя пример старого стула. Это подчеркивает важность понимания мотивов и культурных особенностей, которые могут сыграть решающую роль в достижении согласия. Книга детально излагает поэтапную модель переговоров, разрабатывая восьмиступенчатую структуру, которая помогает читателям понять последовательность шагов, необходимых для успешного достижения соглашения. Вместе с тем, авторы представляют трехступенчатую модель, предложенную Энн Дуглас, и обсуждают важность изучения позиций сторон на ранних этапах, чтобы избежать эмоциональных конфликтов и достичь компромисса. Они упоминают также дедуктивную модель Герберта Саймона и обещают обсудить её дальнейшие аспекты в следующих главах. Книга "Переговоры. Полный курс" служит не только теоретическим пособием, но и инструментом для личного и коллективного развития, вооружающим читателя навыками, которые необходимы для продуктивного взаимодействия и достижения взаимовыгодных решений. Читатель сможет найти множество полезных советов и стратегий, которые помогут в повседневной жизни и бизнесе, улучшая умение вести диалоги и вести переговоры. Это обязательное чтение для всех, кто стремится повысить свою эффективность в общении и преодолении конфликтов.