Угадайте, стал ли я клиентом Wealth Factory. Да, причем очень довольным.
(Если говорить на чистоту, то Wealth Factory тоже стала моим клиентом. Когда мы обсуждали систематизацию взаимодействия с потенциальным и реальным клиентами, Гэрретт воодушевился. Хотя он знал, что Wealth Factory многое делает «правильно», как большинство выдающихся бизнес-лидеров, он понимал, что всегда можно что-то усовершенствовать.)
Многие торговые представители озабочены сегодняшними продажами и тем самым упускают долгосрочную выгоду, которую приносит выстраивание отношений. Хотя это, естественно, потребует дополнительных усилий и, скорее всего, дополнительного времени, отдача в течение жизненно цикла клиента превзойдет ваши ожидания. Помогая торговым представителям разглядеть преимущества, которые они получат, если не будут ограничиваться чисто коммерческими отношениями и внедрят торговые стимулы, которые обеспечат долгосрочное сотрудничество с покупателями, организация сможет избежать оттока клиентов и привлечь нужных клиентов с самого начала.
Вместо того чтобы зацикливаться на очередном контракте, лучшие торговые представители думают о долгосрочных отношениях – даже если для этого придется отказаться от каких-то возможностей сегодня, чтобы обеспечить более прочные связи завтра. Проанализировав, будет ли ваш продукт или услуга действительно полезны клиенту, и поделившись своими рекомендациями – даже если вы рекомендуете не покупать ваш продукт или услугу, – вы заслужите доверие еще до того, как отношения будут оформлены официально. Рекомендовать продукцию конкурентов, которая больше ему подойдет, – еще один способ, который гарантирует, что потенциальный клиент вернется именно к вам в следующий раз, когда будет искать решение своей проблемы. Подобные альтруистические поступки доказывают потенциальному клиенту, что вы заинтересованы в долгосрочном общении, а не единичной сделке.
Подготовьтесь заранее. Проанализируйте особенности потенциальных клиентов, чтобы найти способ угодить им и удивить их на раннем этапе взаимоотношений. Если отыщете одну-две важные особенности личного характера, то сможете привлечь и удержать внимание клиента. Если ваш продукт или услуга не подходит ему, обязательно объясните это. Подобный уровень честности встречается редко и всегда приводит к тому, что клиент возвращается, когда ему снова понадобится помощь, – потому что вы заслужили его доверие, хотя и упустили сделку в тот момент.
Предварительный обзор работает на индивидуальном уровне и на уровне всей организации
Предварительный обзор работает на нескольких уровнях. Эта методика позволяет бизнесу выйти за пределы традиционной работы по продажам и маркетингу, чтобы создать клиенту запоминающийся опыт. Продемонстрировав потенциальному клиенту, чего следует ожидать после того, как он поставит свою подпись, можно четко обозначить ожидания и намекнуть на всё хорошее, что его ждет.
Предварительный обзор – это не похвалы вашей компании и не россказни о том, почему вы идеально подходите клиенту. Это не ваши достижения, опыт и знания, которые позволят решить проблему клиента.
Это возможность полностью сосредоточиться на клиенте, показав ему, что значит – работать с вами, если он решит приобрести ваш продукт или подписаться на услугу.
Некоторые предприниматели начинают нервничать, когда слышат такое.