Если поставить велосипед, он упадет. Если «Книгу продаж» не внедрять, то от нее будет столько же толку, сколько от ржавеющего на земле велосипеда: потраченное время, деньги и куча железа под ногами!

В одной типографии, пока с собственником велись переговоры, менеджеры собрались в «кучку» и начали громкое обсуждение.

Но это было не в обеденное время, и единственным поводом для обсуждения стало отсутствие клиентов.

Спрашиваю у собственника: «А что, нечем заняться? Где регламенты, что делает менеджер, если не обслуживает клиентов?»

Собственник ответил, что у них все есть, и даже «Книга продаж» лежит в шкафу…

Дела в типографии на тот момент, по словам собственника, двигались к «плачевному состоянию».

Часто ли, принимая на работу нового «продажника», вы начинаете непредсказуемый процесс «встраивания» его в бизнес, назначаете наставника или же сами лично курируете обучение?

Этот процесс длится недели, до полугода – до того момента, пока новый сотрудник начнет приносить прибыль.

А если сотруднику надоест обучаться, уволится – что тогда? Опять надо все начинать сначала.

Но если в компании внедрена «Книга продаж», то берете нового сотрудника, даете ККП, «запираете на ночь в чулане».

Утром выпускаете, чтобы помылся и привел себя в порядок. Аттестуете и сажаете за телефон.

За работу!

И появляется новый обученный менеджер по продажам! Это, конечно, иронично-упрощенная схема. И здесь есть нюансы, о которых расскажем позже.

Но для вхождения в производственный процесс новому сотруднику хватает рабочей недели.

И это вместо трех или четырех месяцев «беспощадной» стажировки до первой продажи!

Выгоды от внедрения ККП:

1. Время подготовки нового сотрудника сокращается на порядок.

2. Экономятся деньги. Новый сотрудник может сразу же начать зарабатывать.

3. Снижаются требования к квалификации сотрудника. Не нужны «звезды». Срок закрытия вакансии уменьшается!

4. Информация хранится в ККП. Уход «звездного» сотрудника не катастрофа.

5. Происходит клонирование и масштабирование бизнеса.

Экономия 100 000 рублей при подготовке каждого нового сотрудника! Возьмите калькулятор и посчитайте.

Прорабатываем следующие блоки «Книги продаж» в соответствии с маркетинговой стратегией компании:

1. Подготовка кадров в компании.

2. О компании:

• позиционирование компании;

• что компания продает;

• типовые группы клиентов и их особенности;

• финансовые условия.

3. Золотые правила менеджера по продажам.

4. Правила общения с клиентами в офисе продаж.

5. Скрипты (сценарии) продаж. Регламенты.

6. Телемаркетинг.

7. Технология ведения переговоров.

8. Типичные ошибки при продажах.

9. Закрытие продаж.

10. Работа с текущими клиентами.

11. Перечень возможных нестандартных или конфликтных ситуаций и пути их решения.

12. Положение о коммерческой тайне.

13. Регламент внесения изменений в ККП.

Разработав полноценную «Корпоративную книгу продаж», собрав необходимые инструкции и регламенты, вы получите рабочий документ в 100 страниц.

Некоторые руководители компаний, любители «сэкономить», дают задание написать «Книгу продаж» сотрудникам. Или еще того «лучше»: находят в интернете скрипты, корректируют и пытаются внедрить.

Если взять «Большую медицинскую энциклопедию», то найдется, что подлежит срочному лечению. Но путь «самолечения» будет такой: скорая, реанимация, морг.

Помните, один из авторов книги обещал рассказать, что случилось после того, как выслал отчет собственнику строительной компании? Так вот, ККП разработана, но для другого застройщика. Тот собственник компании так и не «отозвался».