Вместо сухих описаний услуг они создали живые кейсы с историями конкретных клиентов из схожих отраслей. Вместо абстрактных KPI предложили путешествие с чёткими этапами трансформации. Вместо стандартных слайдов с портфолио разработали визуальную историю эволюции своего подхода к технологическому маркетингу.

– Ты знаешь, – сказал Кирилл, просматривая финальную версию презентации, – это совершенно иной уровень. Я сам хочу работать с нами, когда смотрю на это.

– Главное, чтобы Михаил Сергеевич захотел, – улыбнулся Александр. – Презентация завтра в 11:00.

Проверка боем

Они прибыли в офис «ТехноАльянса» за 30 минут до назначенного времени. Просторный холл с панорамными окнами, минималистичный дизайн, стеклянные перегородки – типичный интерьер технологической компании.

– Нервничаешь? – спросил Кирилл, наблюдая, как Александр в третий раз проверяет презентацию на своём ноутбуке.

– Ещё бы, – Александр улыбнулся. – Мы фактически экспериментируем с новым подходом на потенциально крупнейшем клиенте года. Чего тут нервничать?

– Верин-Груп? – К ним подошла молодая женщина в строгом костюме. – Михаил Сергеевич ждёт вас в переговорной.

Переговорная оказалась просторной комнатой с большим столом и проектором. За столом сидели четверо: технический директор Михаил Сергеевич – крепкий мужчина лет пятидесяти с внимательным взглядом, маркетинг-менеджер Анна, с которой они общались по email, и ещё двое сотрудников, судя по всему, из руководящего состава.

После краткого приветствия и обмена любезностями Александр подключил ноутбук к проектору и глубоко вдохнул.

«Сейчас мы узнаем, работает ли сторителлинг на практике», – подумал он и начал презентацию.

– Представьте себе технического директора ведущей компании в сфере промышленной автоматизации, – начал Александр, намеренно не называя имён. – Он видит огромный потенциал технологий своей компании. Знает, как эти технологии могут трансформировать производственные процессы клиентов, сэкономить миллионы и обеспечить конкурентное преимущество.

Александр сделал паузу, внимательно глядя на Михаила Сергеевича: – Но есть проблема. Потенциальные клиенты не видят эту ценность так ясно. Цикл продаж затягивается на месяцы. Гениальные инженерные решения остаются непонятыми теми, кто принимает решения о бюджетах. А маркетинговые агентства, которые должны бы помочь донести ценность продукта, не понимают специфики технологического бизнеса.

Михаил Сергеевич слегка подался вперёд, его взгляд стал более заинтересованным.

– Это история знакома многим технологическим компаниям, – продолжил Александр. – И она особенно актуальна в сегодняшних реалиях, когда цифровая трансформация промышленности идёт полным ходом, но процесс внедрения инноваций тормозится из-за коммуникационных барьеров.

Он перешёл к следующему слайду, на котором была изображена схема типичного процесса принятия решений в промышленных компаниях: – Вот что происходит, когда технологическая компания пытается продать инновационное решение. Инженеры говорят с инженерами, всё отлично на техническом уровне. Но затем наступает момент, когда техническое предложение должно быть трансформировано в бизнес-кейс для топ-менеджмента.

Ещё слайд – и на экране появилась диаграмма с падающими показателями конверсии на каждом этапе воронки продаж: – И здесь происходит разрыв. Технические преимущества не транслируются в бизнес-ценность. Коммуникация распадается. Сделка затягивается или срывается.

Александр заметил, как Михаил Сергеевич обменялся взглядами с коллегами. Кажется, история резонировала с их опытом.