– Я восстановил из веб-архива вашу страницу прошлогодней версии. Посмотри, как выглядел раздел с отзывами.

На экране красовался элегантный слайдер с фотографиями улыбающихся людей и их восторженными отзывами о "Бионутриент+".

– Теперь посмотри на ваш нынешний сайт.

Он открыл новый сайт компании Виктора – минималистичный, стерильный дизайн с акцентом на научность и рациональность. Ни одного человеческого лица, только схемы молекул и графики.

– Вы не просто убрали социальное доказательство, вы убрали любую человечность из своего маркетинга. – Френк закрыл ноутбук. – Но продолжим. Принцип дефицита.

Чалдини говорит: "Возможности кажутся нам более ценными, когда они становятся менее доступными". В старой версии у вас была строка о том, что бесплатные пробники доступны "только для первых 500 человек каждый месяц" и счетчик, показывающий, сколько осталось. Сейчас ничего подобного нет.

Виктор сглотнул.

– Это был маркетинговый трюк. На самом деле у нас не было ограничения в 500 человек.

Френк усмехнулся.

– И ты думаешь, в этом проблема? Проблема не в том, что вы "обманывали". Проблема в том, что вы не понимаете, как работает человеческий мозг. Дефицит создает ценность на подсознательном уровне. Это не обман, это психологический факт.

Он наклонился вперед.

– Послушай, Виктор. Я не буду перебирать все шесть принципов Чалдини, но суть в том, что ваш новый "эксперт из фармацевтики" выпотрошил ваш маркетинг, удалив все психологические триггеры, которые делали его эффективным. Вместо этого он сделал ставку на рациональные аргументы и клинические исследования.

Виктор выглядел подавленным.

– Я думал, что привлечение эксперта из фармацевтической отрасли придаст нам больше авторитета.

– А, вот и еще один принцип Чалдини – авторитет! – Френк хлопнул в ладоши. – Но ты неправильно его применил. Авторитет в маркетинге – это не столько регалии и титулы, сколько демонстрация экспертности через реальные результаты.

Френк открыл один из ящиков стола и достал папку с надписью "Мендоза. Кампания 2023".

– Помнишь эту кампанию? – Он разложил на столе несколько распечаток. – У тебя был доктор Лоренцо, который регулярно появлялся в видео, объясняя действие компонентов. Он рассказывал истории своих пациентов. Он был лицом бренда – теплым, заботливым, вызывающим доверие.

Виктор кивнул.

– Мы… мы расстались с ним четыре месяца назад. Новая команда сказала, что нам нужно больше научных данных и меньше "анекдотических свидетельств".

Френк покачал головой.

– И в результате вы получили стерильный, безликий бренд, который никто не хочет покупать. – Он захлопнул папку. – Вот что мы сделаем.

Он взял блокнот и начал быстро писать.

1. Вернуть программу бесплатных пробников с ограничением в 500 штук в месяц.

2. Восстановить страницу с отзывами и добавить видео-отзывы.

3. Вернуть доктора Лоренцо или найти другого харизматичного врача на роль лица бренда.

4. Запустить реферальную программу – "Приведи друга, получи месяц бесплатно".

5. Добавить истории трансформации – "до и после" с реальными клиентами.

– Вот твой план на ближайший месяц, – сказал Френк, вырывая страницу и передавая ее Виктору. – И вот что еще. Я хочу, чтобы ты уволил своего фармацевтического эксперта. Сегодня же.

Виктор выглядел ошеломленным.

– Но у него такое впечатляющее резюме…

– К черту его резюме, – отрезал Френк. – Он убивает твой бизнес. Послушай, Виктор, я продаю копирайтинг и маркетинг уже двадцать лет. Знаешь, что я понял? Большинство "экспертов" из корпоративного мира не понимают психологию потребителя. Они слишком сильно верят в логику и рациональность. Но люди не такие.