Френк сделал глоток виски из стакана, стоявшего на столе, и начал просматривать последние рекламные кампании Виктора. Он испытывал странную смесь профессионального любопытства и раздражения. Двадцать лет в копирайтинге научили его одной истине: когда клиенты паникуют, они совершают идиотские ошибки.

В 7:43 утра понедельника Френк уже допивал вторую чашку своего фирменного пуровера из эфиопских зерен, когда услышал звонок в дверь. Виктор, несмотря на свою панику, имел достаточно такта, чтобы не явиться раньше.

– Выглядишь паршиво, – честно сказал Френк, открывая дверь. Виктор действительно выглядел потрепанным – помятая рубашка, круги под глазами, нервная улыбка.

– Не высыпаюсь уже неделю, – признался Виктор, проходя в просторный домашний офис Френка.

Комната выглядела как музей маркетинговой литературы – полки заставлены книгами, стены увешаны рамками с лучшими продающими текстами, а на отдельной подставке красовалась печатная машинка Underwood 1920-х годов, которую Френк купил на аукционе за непристойную сумму, просто потому что "на ней, возможно, печатались одни из первых рекламных текстов Клода Хопкинса".

– Кофе? – предложил Френк, указывая на белоснежную керамическую чашку.

– Мне нужно что-то покрепче, – нервно усмехнулся Виктор.

– В восемь утра понедельника? – Френк поднял бровь. – Нет, тебе нужен кофе и ясная голова. Давай, садись.

Виктор тяжело опустился в кресло напротив стола Френка.

– Продажи упали на 68 процентов за последние два месяца, – начал он без предисловий. – Мы увеличили рекламный бюджет, добавили скидки, запустили акции… ничего не работает.

Френк достал из ящика стола небольшой блокнот в кожаном переплете и открыл его на чистой странице.

– Расскажи мне всё, что ты делал за последние три месяца. И я имею в виду абсолютно всё.

Следующие двадцать минут Виктор подробно рассказывал о новой линейке витаминных комплексов, скидочных программах, рекламных акциях и маркетинговых ходах, которые они предпринимали.

Френк почти не делал записей, лишь изредка уточняя детали. Когда Виктор закончил, он закрыл блокнот и сказал:

– Я просмотрел вчера твои последние кампании. Если честно, они ужасны.

Виктор выглядел так, будто его ударили.

– Но мы наняли нового маркетингового директора из фармацевтической компании. У него огромный опыт…

– Опыт в чем? – перебил Френк. – В уничтожении эмоциональной связи с клиентами?

Он встал из-за стола, подошел к одной из книжных полок и достал потрепанный экземпляр книги "Психология влияния" Роберта Чалдини.

– Знаешь, что произошло? – Френк положил книгу на стол перед Виктором. – Ты забыл основы человеческой психологии. Ты пытаешься продавать логикой там, где решения принимаются эмоциями.

Виктор посмотрел на книгу, затем снова на Френка.

– Эту книгу написали более 40 лет назад. Ты серьезно?

Френк усмехнулся.

– Гравитация существует миллиарды лет, но мы до сих пор не игнорируем ее, верно? Принципы человеческой психологии не меняются из-за Instagram или TikTok. Меняются только контексты их применения.

Он вернулся в свое кресло и откинулся назад.

– Расскажи мне о своем самом продаваемом продукте год назад.

– Комплекс "Бионутриент+" для иммунитета, – без колебаний ответил Виктор. – Он составлял 43% продаж.

– А что сделало его таким успешным?

Виктор задумался.

– Он реально работал. Люди писали отзывы, что перестали болеть. И… – он нахмурился, вспоминая. – Мы давали пробную упаковку на месяц бесплатно, просили только оплатить доставку. Если человеку нравилось, он продолжал подписку.

Френк кивнул и начал что-то набрасывать в своем блокноте.