– Именно, – подтвердил Френк. – Их целевая аудитория – технические директора и IT-менеджеры, которые постоянно беспокоятся о рисках отказа систем, но также боятся процесса модернизации. История о компании, которая успешно прошла через кризис, дает им одновременно страх ("это может случиться и с вами") и надежду ("есть решение").

Звук входящего сообщения прервал их разговор. Рэйчел взглянула на свой телефон.

– Майкл Чен прибыл, ждет в приемной.

Френк кивнул и закрыл файлы.

– Пригласи его через пять минут. И, кстати, – он улыбнулся, – есть еще кое-что, что ты должна знать о "мыльных операх" в email-маркетинге.

Рэйчел подняла бровь.

– Что именно?

– Эта техника работает не только для привлечения новых клиентов, но и для онбординга. Фактически, Чаперон первоначально разработал этот подход именно для того, чтобы новые клиенты лучше понимали и использовали его продукты после покупки.

Он встал, готовясь к встрече.

– Представь серию писем, которая не просто объясняет, как использовать продукт, а рассказывает захватывающую историю о том, как другие клиенты достигли потрясающих результатов, преодолевая типичные препятствия. Это не только увеличивает активацию, но и снижает количество возвратов и запросов в поддержку.

Рэйчел кивнула, делая последние заметки.

– Я начинаю понимать, почему ты так увлечен этой техникой.

– Потому что она работает, – просто ответил Френк. – За двадцать лет в этом бизнесе я не видел ничего более эффективного для удержания внимания и создания связи с аудиторией, чем хорошо рассказанная история с открытыми петлями.

Когда Рэйчел направилась к двери, Френк добавил:

– А, и еще кое-что, Рэйчел.

Она обернулась.

– Да?

Френк улыбнулся.

– Я хочу, чтобы ты присутствовала на встрече. Пора тебе увидеть, как эта техника презентуется клиенту.

Рэйчел просияла.

– Спасибо! Я сейчас приглашу Майкла.

Когда дверь за ней закрылась, Френк еще раз просмотрел предложенную email-последовательность. Он знал, что эта стратегия не просто поможет РеновоТек привлечь новых клиентов – она изменит их понимание того, как технологические компании могут общаться со своей аудиторией.

Большинство B2B-маркетологов считали, что их аудитория реагирует только на логические аргументы и технические характеристики. Но Френк знал лучше. За каждым корпоративным решением стоял человек, который, как и все люди, жаждал разрешения напряжения, созданного хорошо рассказанной историей.

И, если на то пошло, разве не это было сутью всего маркетинга – создать напряжение, которое может быть разрешено только с помощью твоего продукта?

Когда Майкл Чен вошел в кабинет, Френк уже приготовил презентацию на большом экране. После короткого приветствия и представления Рэйчел, они приступили к делу.

– Майкл, – начал Френк, – я разработал для вас email-последовательность, основанную на технике "Soap Opera Sequence". Это серия из пяти писем, которые рассказывают драматическую историю, демонстрируя ценность вашего решения через реальный опыт.

Майкл, энергичный мужчина лет сорока с короткой стрижкой и живыми глазами, выглядел заинтригованным.

– "Soap Opera"? Разве наша аудитория – технические директора и IT-менеджеры – отреагирует на такой подход?

Френк улыбнулся. Этот вопрос задавал практически каждый B2B-клиент.

– На самом деле, технические специалисты реагируют на истории даже сильнее, чем обычные потребители, – ответил он. – Они привыкли к аналитическому мышлению, поэтому, когда им предлагают эмоциональный нарратив, они находят это освежающим. Но ключ в том, чтобы история была достоверной и содержала технически точные детали.