Он отложил ручку и откинулся в кресле.

– Давайте рассмотрим, например, людей с аутоиммунными заболеваниями. Они постоянно борются с обострениями, пробуют разные диеты, читают бесконечные исследования о влиянии питания на их состояние. Каждый прием пищи – это решение, которое может повлиять на их самочувствие. Это постоянный стресс и постоянная боль.

Френк постучал пальцем по столу.

– А теперь представьте: им говорят, что есть приложение, которое проанализирует их конкретное заболевание, генетику, историю реакций на разные продукты и создаст план питания, минимизирующий воспаление и обострения. Как вы думаете, будут ли они нажимать на реккламу? Будут ли готовы платить за подписку?

– Будут, – медленно кивнула Сара. – Определенно будут.

– Это и есть "голодная толпа", – подтвердил Френк. – Люди, которые уже ищут решение. Вам не нужно убеждать их в ценности здорового питания или персонализации. Им не нужны красивые слоганы о революционных подходах. Им нужно конкретное решение их конкретной, болезненной проблемы.

Сара лихорадочно делала заметки.

– Но как мы должны изменить наш маркетинг, чтобы обращаться к этим группам?

Френк улыбнулся и взял чистый лист бумаги.

– Давайте разработаем стратегию, основанную на принципе "голодной толпы". Для начала, давайте переформулируем ваши рекламные сообщения, чтобы они били прямо в болевую точку.

Он начал писать:

"Для страдающих диабетом 2 типа: 'Стабильный сахар без строгих ограничений: персонализированное питание, учитывающее вашу уникальную реакцию на продукты'"

"Для людей с аутоиммунными заболеваниями: 'Устали от обострений после каждого приема пищи? Наша система анализирует ваше состояние и создает план питания, минимизирующий воспаление'"

"Для людей с множественными пищевыми непереносимостями: 'Больше никаких гаданий о том, что можно есть. Точный анализ ваших непереносимостей и план питания, который полноценен без запрещенных продуктов'"

Сара изучала новые заголовки с растущим интересом.

– Это… намного конкретнее и говорит прямо о проблемах, – признала она.

– Именно, – подтвердил Френк. – Но это только начало. Принцип "голодной толпы" требует комплексного подхода.

Он нарисовал схему из нескольких пунктов:

1. Идентификация голодной толпы (что мы уже сделали)

2. Создание целевого сообщения (что мы начали делать)

3. Выбор правильных каналов для таргетирования

4. Создание "неустоявшего предложения"

5. Быстрая демонстрация ценности

6. Превращение клиентов в евангелистов

– Давайте рассмотрим каждый пункт подробнее, – сказал Френк. – После того как мы определили нашу "голодную толпу" и начали формулировать целевые сообщения, мы должны подумать о том, где найти эту аудиторию.

Он отложил ручку и посмотрел на Сару.

– Где тусуются люди с аутоиммунными заболеваниями или диабетом? Какие форумы они читают? Какие подкасты слушают? В каких группах в Facebook они состоят?

– Мы не исследовали это конкретно для этих групп, – призналась Сара.

– Вот ваша домашняя работа, – кивнул Френк. – Найдите 10-15 онлайн-сообществ для каждой из этих групп. Изучите, о чем они говорят, какие проблемы обсуждают, какие термины используют. Это даст вам не только места для размещения рекламы, но и правильный язык для общения с этой аудиторией.

Он перешел к следующему пункту.

– Теперь о "неотразимом предложении". Хэлберт использовал термин "irresistible offer" – предложение, от которого невозможно отказаться. Для голодной толпы это особенно важно.

Френк нарисовал еще одну схему:

Неотразимое предложение:

– Точно бьет в боль