я не претендую на то, чтобы она стала учебником, настольной книгой, справочником. Она не является единственно верной. Здесь нет разностороннего рассмотрения различных подходов, теорий, методов. Здесь представлена лишь одна система, которую я рекомендую, основываясь на своем одиннадцатилетнем опыте работы в роли управленческого консультанта и бизнес-тренера. Многие рекомендации этой книги противоречат известным и популярным теориям. Многие рекомендации достаточно спорны. Я включил их, поскольку они доказали свою результативность на практике. Я не претендую на «правильность», я лишь гарантирую, что рекомендуемое работает и принесет вам результаты.

Если кто-либо еще сочтет книгу полезной и интересной, автор будет только рад этому.

Несмотря на то что я постарался уделить внимание и розничным и оптовым продажам, и Ь2с и Ь2Ь продажам, на мой взгляд, книга имеет большую ценность для Ь2Ь компаний. Тем не менее прошу вас не отбрасывать ни одну из рекомендаций данной книги под предлогом того, что она не подходит для вашей отрасли или специфики вашего бизнеса. Вместо этого нужно искать способы адаптации и применения. Я понимаю, что ваш бизнес имеет свою специфику. За 11 лет тренингово-консалтинговой работы я еще не слышал ни от одного руководителя фразы: «Вы знаете, у меня очень простой, обычный, стандартный бизнес, который ничем не отличается от всех остальных». Вместо этого практически от каждого руководителя слышу: «У нас есть своя специфика, бизнес отличается от других…» Верю. Верил. Буду верить дальше. Тем не менее после этой фразы мы успешно внедряем в этом «специфичном» бизнесе те же технологии, которые помогли в другом, не менее «специфичном». Просто учитываем особенности и немножко адаптируем. За все это время я сталкивался с различными производственными (производство кожи, газотурбостроение, пищевая промышленность, машиностроение, производство стройматериалов, производство обуви…), дистрибьюторскими (компьютеры и комплектующие, мобильная связь, IP-телефония, автозапчасти, автомобили, продукты питания, одежда, обувь, программные продукты, бытовая техника…), сервисными (гостиницы, логистический бизнес, тренинговые и консалтинговые компании, аудиторские и юридические компании, рекламный бизнес…) предприятиями. И технологии, решения, подходы, рекомендуемые в данной книге, вполне применимы ко всем перечисленным (и не перечисленным) бизнесам.

Кроме разнообразного опыта тренингов, коучинга, управленческого консалтинга, мой опыт включает ряд комплексных проектов роста продаж. Подобные проекты длились от 6 до 24 месяцев. При этом в компаниях осуществлялись изменения системы продаж, системы управления компанией, проводились тренинги для персонала и коучинг для руководства. Изменения совершались как на стратегическом уровне, так и на тактическом и операционном (в частности, в управлении сбытовой функцией), часть шагов делалась и на уровне непосредственных исполнителей (продавцов, менеджеров по продажам) – изменение содержания их работы и обучение технике продажи. Мое вознаграждение и вознаграждение моих коллег зависело не от количества часов работы или количества тренинговых дней, оно представляло собой определенный процент от прироста объема продаж. Это заставляло нас отфильтровать и отшлифовать то, что мы делали, и предпринимать только то, что гарантированно приносит компании клиента результат в виде прироста объемов продаж. Весь этот сконцентрированный опыт и лег в основу данной книги. Уверен, что он будет вам полезен.