Взаимоотношения. Используйте существующие взаимоотношения для того, чтобы изменить направленность ваших оппонентов. Используйте для этого всю силу своего убеждения. Вы можете использовать свои взаимоотношения с ЗЛ, чтобы влиять на их направленность или, чтобы передать им свою убежденность. Используйте и взаимоотношения с влиятельными ЗЛ, чтобы вовлечь их в повышение влиятельность ваших слабых сторонников.

Сделки. Суть сделки заключается в том, что ЗЛ меняет свою направленность, часто в результате взаимовыгодного обмена. Помните, сделки часто касаются точек зрения и перспектив, а не только конкретных проблем. Очень важно понять перспективы оппонента. Если вы сможете осознать их, то приобретете сторонников, а может быть и улучшите ваше собственное решение.

Вовлечение. Вовлекая ЗЛ в диалог, вы можете лучше понять их притяжение и направленность. Взаимоотношения, сделки и вовлечение – все они направлены на изменение (или понимание) направленности ЗЛ, тогда как вовлечение топ-менеджеров, руководство и комитеты меняют их притяжение. Лучше всего начинать действовать с вовлечения. Оно может показаться самой пассивной технологией, но именно вовлечение открывает двери для следующих шагов, таких как сделки и взаимоотношения. Очевидно, что если вы не вовлечены в процесс, то не можете организовывать взаимоотношения или совершать сделки. Вовлечение также сохраняет взаимоотношения, даже если вы с другим человеком или целой группой людей расходитесь во взгляде на конкретный предмет.

CIO Food Services Corporation так говорил о сделках, которые отнимают много времени и о необходимости принимать быстрые решения: «Наша корпоративная культура состоит в том, чтобы достигать консенсуса в решениях путем консультаций и вовлечения в обсуждение всех важнейших ЗЛ. Этот процесс может занимать долгое время, но зато исполняются решения очень быстро. Гораздо хуже слишком быстро принимать решения, а потом долго выполнять их».

Проведение решений без учета мнения или игнорирования некоторых ЗЛ может ухудшить доверие к вам, независимо от результата. Старайтесь приложить все усилия для того, чтобы достигнуть желаемого результата, но делайте это таким образом, чтобы наводить мосты, а не сжигать их.

Поскольку вам приходится работать с теми, кто принимает решения, очень важно научиться вести с ними переговоры один на один. Очень сложно привлечь внимание любого руководителя компании, но это важно для получения влияния и создания доверия к вашим ИТ-инициативам. Но внимание – это не односторонний процесс с его стороны. Оно действует в обе стороны: если вы хотите привлечь внимание к себе, начать стоит с вашего внимания в сторону собеседника. Иоанна Стаббс, прежний CIO GMAC Financial Services в азиатско-тихоокеанском регионе говорит о важности общения с разными типами ЗЛ: «У меня было несколько различных тактик для беседы с различными группами ЗЛ. Выбор подхода зависел от личности человека. Обсуждение и личные взаимоотношения, история предоставления услуг, правильное построение беседы – все имеет смысл. Однако оптимальный способ работы с ЗЛ – это установление хороших отношений. Очень важно управлять этими взаимоотношениями». Как показывает наш опыт, мудрые CIO стоят хорошие личные отношения со всеми своими коллегами в руководстве компании и другими ЗЛ, чтобы создать надежную базу доверия и человеческого взаимопонимания.

Начать надо с того, что найти себе хорошего советчика, лучше всего из руководителей компании, который хорошо знаком со всем остальным руководством. Такой советчик или учитель может помочь вам понять личные особенности каждого из ваших коллег.