Следующий шаг заключается в том, чтобы разделить ваших ЗЛ на группы и управлять ими эффективно. Количество ЗЛ разрастается настолько, что CIO физически не удается управлять ими всеми в одинаковой степени. Новому CIO-лидеру предстоит разделить все это сообщество в осмысленные группы. Самый простой и к сожалению неправильный путь – делить их на группы в соответствии с уровнем их запросов. Запросы – это далеко не главный параметр определения приоритета, хотя сами ЗЛ и хотели бы так думать.

Некоторые CIO, с которыми мы работали, обнаружили гораздо более перспективный подход: различать ЗЛ по их «притяжению», иначе говоря, влиянию, которое они оказывают на проблематику ИС и по «направленности», то есть тому, поддерживают ли они стратегию И С или противостоят ей.

Влияние ЗЛ, на самом деле, определяется тремя характеристиками: мощность, срочность и законность[15]:

• мощность: сколько политической, финансовой или другой мощи имеет ЗЛ, чтобы влиять на решение? Чем больше мощности, тем сильнее «притяжение»;

• срочность (незамедлительность запроса): как быстро надо удовлетворять запрос ЗЛ? Незамедлительность повышает «притяжение»;

• законность (право на запрос): какое моральное, законное или контрактное право имеет ЗЛ принимать решение? Чем более законны его права, тем сильнее «притяжение».

Большинство менеджеров принимают во внимание только элемент мощности из этого списка. Действительно, он определяет существенную часть «притяжения», но срочность и законность также имеют значение, поскольку они могут увеличить влияние ЗЛ. Чтобы правильно разделить этих ЗЛ на группы надо использовать все три параметра. «Притяжение» ЗЛ изменяется от слабого до сильного и каждый из трех аттрибутов – мощность, срочность, законность – вносит свой вклад в эту характеристику.

Например, ЗЛ только с законными требованиями имеют самое слабое «притяжение». Но не надо недооценивать тех, у кого есть только один такой параметр, как законность. Если к нему добавить срочность, то «притяжение» увеличивается. Добавьте к этому какого-то мощного союзника или альянс и влияние увеличится еще больше. Те, у кого есть законное право, приобретают мощность очень быстро при помощи сетевых связей. Не удивляйтесь этому.

«Направленность» ЗЛ определяет силу, с которой он поддерживает или противодействует задачам ИС. Определение этой «направленности» у человека или группы людей может на первый взгляд показаться устрашающей задачей. Но общение непосредственно с ЗЛ или с теми, кто раньше общался с ними – сотрудники ИС или какие-нибудь посторонние производители оборудования – могут помочь вам разузнать их намерения и мотивацию.

На рисунке 2.2 показано, как группируются ЗЛ на плоскости с осями «притяжение» и «направленность». Можно выделить четыре группы: сильные и слабые сторонники и сильные и слабые оппоненты.

С помощью этого квадранта можно рассортировать заинтересованных лиц в четыре категории. Используйте этот квадрант для распознавания и отслеживания важности различных заинтересованных лиц

Рис. 2.2. Квадранты заинтересованных лиц

Для некоторых читателей все предыдущее обсуждение может выглядеть разновидностью каких-то политических маневров – то, чего вы всегда старались избежать. Мы знаем, что многие CIO относятся к политике, как к неприятному занятию, набору очков, попытке превосходства одного над другими, манипулированию, чему-то хитрому и неискреннему. По их мнению политика основана на том, кого вы знаете, а не на том, что вы знаете, и они считают, что мир не должен идти по этому пути.