3. СПИН-ВОПРОСЫ.

Когда нам нужно что-то купить, мы стараемся довериться либо себе, либо знакомым, либо профессионалам. И именно создание в глазах покупателя образа профессионала является ключевой задачей современного продающего. Но как этого достичь? Клиент строит свое впечатление, исходя из знаний о продукте и актуальности вопросов, которые ему задает продавец. И вы, как руководитель, в первую очередь должны обучить сотрудников отдела продаж формулировать СПИН-вопросы. Пример СПИН-вопросов, которые уже позволили ощутимо поднять конверсию продажников, можно посмотреть по QR-коду, приведенному ниже.

4. ПРОДАВЕЦ-МАРКЕТОЛОГ.

Любой успешный продающий по совместительству в той или иной степени является маркетологом. Одно из главных качеств, которым он должен обладать, – понимание целевой аудитории. Современный продавец никогда не делает усредненных предложений, а, задав 2–3 подходящих вопроса, раскрывает тип ЦА и, понимая ее покупательские критерии, гораздо более тонко чувствует, когда пора выводить клиента на сделку.

5. ГРАМОТНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ «ОКОН ВОЗМОЖНОСТЕЙ».

Многие из тех, кто добился успеха в жизни, любят говорить о том, как однажды они оказались в нужное время в нужном месте. Успех в продажах достигается схожим образом: продажник, закрывший сделку, предложил нужный продукт в нужное время. Это и есть «окно возможностей».

Клиент затеял ремонт? Почему бы не предложить ему мебель? У автомобиля клиента сломался двигатель? Это «окно возможности» продать ему услуги автосервиса. У клиента разваливается бизнес? Предложим ему антикризисный консалтинг.

Я думаю, идея ясна. Чтобы закрепить ее, выполните следующее ЗАДАНИЕ: запишите 10 «окон возможностей», в рамках которых ваш продукт наиболее актуален для клиента.

Естественно, в области продаж существует гораздо больше нюансов, но именно все перечисленное выше является основой, без которой продуктивная работа отдела продаж немыслима, и на начальном этапе вы, как руководитель, должны сконцентрировать свое внимание именно на этом. Если же этих данных вам недостаточно и вы хотите глубже вникнуть в этот вопрос, обратитесь к уже упоминавшейся выше моей предыдущей книге (И. Кусакин. Эффективность продающего. М.: Альпина Паблишер, 2016).

Существует множество определений маркетинга. Классическим считается понятие маркетинга как социального процесса, с помощью которого компании и индивидуумы обмениваются созданной ценностью с целью удовлетворения своих потребностей[3].

Возможно, вам понравится такое определение: «Маркетинг – это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации и людей, территории и идеи посредством обмена»[4]. Есть и трактовка маркетинга как «любого действия по приобретению или удержанию клиента»[5].

Мне ближе идея, что маркетинг – это процесс конвертирования известности в лиды, т. е. в потенциальных клиентов, отреагировавших на маркетинговую коммуникацию. Причем известность может быть любого уровня – бренда, компании, личности или продукта, важен итог – лиды.

Внимание – Любопытство – Доверие – Действие

Я не буду разбирать в отдельности все инструменты современного маркетинга, это заняло бы пару сотен страниц. Да и по теме каждого из каналов продвижения, будь то Instagram или Директ, созданы сотни видеокурсов и печатных пособий. В этой главе я хочу рассмотреть три основные составляющие процесса превращения известности в лиды, что поможет пониманию конкретных стратегий.