Способ 2. Сделайте свое выступление безупречным

Почти все сидящие в зале или за столом переговоров находятся там для того, чтобы что-то получить от вашего выступления: идеи, вдохновение или интересный анализ. Заметьте, я сказал «почти». В каждой аудитории существует три лагеря. Представители первого вас уже поддерживают и будут делать это во время выступления, поскольку разделяют ваши взгляды и позиции. Другие никогда не примут то, что вы говорите, по идейным или личным соображениям. Шансов на успех в этой группе у вас не много. И наконец, «центристы» открыты вашим идеям, но пока они не на вашей стороне. Они готовы воспринять и усвоить ваше сообщение, но им нужно помочь, слегка подтолкнуть.

При подготовке к какому-либо мероприятию старайтесь не фокусироваться только на фанатах или только на скептиках. В первом случае ваша речь будет звучать слишком подобострастно, во втором вы смажете свое выступление и оттолкнете от себя фанатов и нейтральное большинство. Поэтому сфокусируйтесь на «центристах» – политологи называют таких людей внушаемыми. Они легко поддаются убеждению и потенциально готовы к тому, чтобы принять вашу точку зрения.

Хотя «центристы» открыты вашим идеям, это не значит, что вы запросто перетянете их на свою сторону. Членам аудитории – даже внушаемым – может быть легче найти промахи в вашей работе, чем оспаривать ваши идеи и мнения. Имейте это в виду. Даже самые великодушные и снисходительные люди в аудитории могут сопротивляться вашим идеям или просьбам, чтобы защитить свое миропонимание. Ведь проще к чему-нибудь придраться, чем изменить укоренившееся убеждение. Так что ваша задача – сделать свое выступление безупречным.

В части III вы будете создавать четко структурированные речи и презентации, убедительно передающие содержание ваших идей. А пока давайте начнем с простой техники, которая поможет вам избежать уколов в свой адрес. Она подходит для всех жизненных ситуаций, связанных с общением и совместной деятельностью.

Выступая с презентацией книги «Нет отбоя от клиентов» перед менеджерами по продажам, я сначала делюсь с ними своей маркетинговой стратегией. Это дает представление о том, что они продают. Дальше все зависит от способности менеджера заинтересовать покупателя своим продуктом или услугой, что, по сути, является залогом успеха в бизнесе.

Однако я всегда оставляю место для маневра. К примеру, если я буду использовать в своей речи абсолютные категории, такие как «никогда», «все», «всё», «всегда», «никто», это сделает мою позицию уязвимой для критики. Например, если я скажу: «Никто не любит мороженое со вкусом ушной серы», то, вполне возможно, найдется чудак, который, как бы дико это ни звучало, любит мороженое со вкусом ушной серы.

Когда вы будете читать эту книгу, обратите внимание на то, что я всегда стараюсь оставить место для альтернативных мнений, сглаживая свои утверждения оборотами «похоже, что…», «часто бывает…», «мне кажется, что…» и т. п. на тот случай, если я непреднамеренно использовал какую-то абсолютную категорию и не заметил ее при редактировании. Нельзя сделать свою работу стопроцентно безупречной, но можно приложить максимум усилий, чтобы ваши аргументы звучали убедительно. Это сводит вероятность критики к минимуму. Кроме того, все обобщения являются ложными. И это в том числе.

Размышления о том, что хорошо, а что можно улучшить во всех аспектах своей жизни, – это ключ к профессиональному и личностному росту. Дополнительным фактором является внешняя помощь, когда кто-то предлагает вам поделиться своими идеями и соображениями и делает это в ваших, а не в собственных интересах. В таком случае следует сначала спросить у вас согласия, причем сделать это в подходящее для обратной связи время (пять минут после вашего выступления – это не очень подходящее время). Такая тактика, как правило, является наиболее эффективной.