✓ работа идет на рынке с высокой конкуренцией (бытовая техника, продукты питания, электроника, строительные и отделочные материалы, мебель, книги, одежда, обувь, детские товары… да практически вся сфера розничной торговли),
то закупки будут выступать как главный источник рентабельности.
Каждый рубль, сэкономленный на закупках, – это рубль прибыли.
Можно увеличивать прибыль двумя путями: стимулируя оборот (продавать больше и больше) или снижая затраты на закупку товаров (тратить все меньше и меньше). Эффективно работающая компания хорошо умеет делать и то и другое.
По оценкам американских специалистов[1], для увеличения прибыли компании на 100 %:
✓ объем продаж должен возрасти на 100 %;
✓ цена товаров – возрасти на 15 %;
✓ заработная плата и оклады – снизиться на 25 %;
✓ накладные расходы – снизиться на 33 %;
✓ затраты на закупки – снизиться на 8,5 %.
Таким образом, на каждый процент снижения затрат на закупки приходится 12 % роста прибыли – лучший результат.
Источник: Корпоративная логистика. 300 ответов на вопросы профессионалов / Под ред. В. И. Сергеева. М., 2005.
По данным фирм Bosch, Siemens, Mitsubishi, General Motors, 1 % сокращения расходов на выполнение логистических функций имел тот же эффект, что и увеличение на 10 % объема сбыта. 95–98 % времени, в течение которого материал находится на производственном предприятии, приходится на выполнение погрузочно-разгрузочных и транспортно-складских работ.
Источник: Гаджинский А. М. Логистика: Учебник. 5-е изд. М., 2002.
Безусловно, обоснование для снижения закупочных цен должно быть выгодным для нас и интересным для поставщика (нет смысла играть в эти игры, если итогом станет трехкратное увеличение неликвидов на нашем складе…). Но это уже тактика закупочной деятельности, о которой мы будем вести речь в этой книге.
Вернитесь на одну минуту к тесту во введении. Какой ответ вы дали, отвечая на первый вопрос? Если ваш ответ «затратный», то необходимо менять отношение персонала к роли отдела закупок и в первую очередь начинать с самих закупщиков: «Мы не тратим деньги компании. Мы зарабатываем для компании прибыль, добиваясь лучших цен и оптимизируя логистическую цепочку». Самое главное – это должно соответствовать действительности, поэтому работа отдела закупок должна быть организована так, чтобы профессиональные менеджеры могли выполнять свои обязанности должным образом и эту прибыль компании приносить. Правильная организация работы отдела – это четкое место в оргструктуре, прописанные должностные обязанности, система мотивации, увязанная с различными показателями эффективности, организованное взаимодействие с другими отделами и грамотная аналитика.
Должность – менеджер по закупкам
Вне зависимости от организационной структуры закупки в розничной компании есть всегда. В компании, работающей и по традиционной системе, и по системе категорийного менеджмента, менеджеры по закупкам выполняют свою прямую функцию – обеспечивают компанию товаром.
Но сложившаяся практика такова, что часто компании наделяют закупщика функциями категорийного менеджера, и наоборот – специалист выполняет только закупочную функцию, а называется категорийным менеджером. Отсюда и возникает бардак в работе специалиста: когда непонятно, за что я отвечаю, за что с меня спрашивают и почему не дают достаточно полномочий для выполнения поставленных задач.
Чтобы этого не происходило, нужно: а) разобраться с организационной структурой компании: компания с традиционной системой или перешедшая на категорийный менеджмент; б) принять решение о том, кто занимается закупками на предприятии – сам категорийный менеджер, или у него для этого будут помощники – менеджеры по закупкам.