Более 35 баллов.

Можно вас поздравить – вы применяете большую часть технологий, которая позволяет вам чувствовать себя уверенно. У вас есть хорошо проработанная система, делающая вас практически неуязвимым.

Наша рекомендация: не останавливайтесь на достигнутом, продолжайте экспериментировать и внедрять новые элементы обучения, контроля, мотивации, управления продавцов, которые вы найдете в этой книге.

Самое главное – снимите с себя абсолютно всю работу, связанную с продавцами.

Один из частых опросов, которые мы слышим на наших тренингах и семинарах: «Как управлять продавцами, которые давно работают и считают себя звездами?»

Давайте по порядку разберем этот вопрос.

Первое – почему продавец считает себя звездой? У него значительно выше продажи? Отсюда следующий вопрос: почему у остальных продавцов продажи ниже? Может, просто стоит сначала обучить других продавцов до его уровня, а если не получается, тогда найти новых, более достойных для работы в вашем магазине. В данном случае вы только выиграете, поскольку все будут продавать больше, вы заработаете больше денег, и звездность пройдет сама по себе.

Второе – возможно, продавец выполняет какие-то дополнительные обязанности, решает дополнительные задачи, которые вы можете доверить только ему. Сделайте следующий шаг – выпишите все дела и обязанности, которые на него возложены: продажи, склад, может, что-то еще – и для каждого процесса напишите инструкцию (о том, как это делать, мы поговорим в следующих главах). В результате вы получите ряд инструкций для разных процессов. Раздав их продавцам, вы сможете определить, кто делает это лучше, а тем самым покажете отсутствие незаменимости и при увольнении обезопасите себя от ненужных провалов в работе.

Третье – если вам «звезда» не мешает жить, то пусть и дальше работает, если у него действительно классные продажи. Бывают моменты, когда «звезды» сами перевоспитываются, становятся умнее, видят, что на протяжении определенного времени из-за своего поведения они не добились особых результатов и роста.

Четвертое, одно из самых важных, – относиться к «звездам» так же, как к остальным, не давать никаких послаблений. Если ваши требования или правила не выполняются, вы обязаны реагировать на них одинаково абсолютно для всех продавцов.

К примеру, он делает хорошие продажи, однако не осуществляет допродажи – тогда поставьте ему на них план. Не добивается показателей – накажите рублем, для исключения таких ситуаций вы и составляете планы для определенных позиций либо важных для вас показателей. Закручивайте гайки до тех пор, пока продавец либо не успокоится, либо не поймет, кто в доме хозяин.

Нарушают ли ваши продавцы установленные вами правила работы в вашем магазине? Нарушением может быть что угодно: позднее открытие или раннее закрытие, 30-минутный перерыв вместо положенных 15 минут, неправильное выполнение своих обязанностей и прочее. Или давайте зададим вопрос по-другому: нарушают ли они хоть на одну десятую ваши правила и распорядки?

Конечно, да.

А как вы на это реагируете? Закрываете глаза? Ну подумаешь, на 5 минут опоздала – ничего страшного. Да, возможно, 5 минут – ничего страшного, а сколько таких раз бывает за месяц, а о скольких случаях вы не знаете? Если собрать все опоздания на работу, ранний уход, задержку на перерывах и прочее, набежит добрая половина или целый день отсутствия продавца на рабочем месте, причем этот день будет вами полностью оплачен.

А вот если бы продавец отсутствовал на рабочем месте весь день, вы бы ему не заплатили, поскольку это для вас было бы заметно.