Давайте разберем простой пример:

1 миллион рублей – ежемесячная выручка.

100 % – наценка.

4 – количество продавцов.

Теперь просто разбиваем выручку на всех продавцов и получаем по 250 тысяч рублей на каждого. Плохо работающий, не имеющий желания продавать, не умеющий качественно работать с клиентом продавец продает в среднем на 15–50 % меньше возможного максимума.

Давайте представим наименее критичный для вас случай. Допустим, у вас работает продавец, который продает всего на 15 % меньше остальных ваших продавцов.

15 % от 250 000 = 37 500 рублей выручки ежемесячно.

Теперь уберем себестоимость: 37 500 разделим на 2 и получим 18 750 рублей прибыли с продаж, которая просто не зарабатывается, и для этого не нужно приводить больше клиентов в магазин и вкладываться в маркетинг.

Теперь посчитайте эту цифру за год: 18 750 × 12 = 225 000 рублей. Далеко не малая цифра, а если это не один продавец, а два или даже три?

Возьмите и посчитайте, сколько вы теряете денег ежемесячно и за год просто потому, что ваши продавцы не умеют и не хотят работать. А если действия ваших продавцов напрямую противоречат вашим целям, а именно зарабатывать деньги, тогда зачем вам нужно такое сотрудничество? При таком положении дел достижение ваших результатов становится под вопросом.

Если у вас несколько продавцов, то вы хотя бы можете сравнить показатели эффективности их работы между собой, но не факт, что из числа ваших продавцов хоть кто-то может на самом деле хорошо продавать, а если нет и у вас всего один продавец в смене?

Вы можете просто и не знать, какая выручка в вашем магазине может быть при нынешнем потоке потенциальных клиентов. А думать и надеяться, что у вас все в порядке, – непозволительная роскошь. Работа ваших продавцов оценивается только цифрами, а не ощущениями. О том, как оценивать работу продавца по показателям, мы расскажем вам в следующих главах.

Для того чтобы понять, в каком состоянии находится система управления и работы с продавцами, пройдите небольшой тест.

За каждый ответ «а» поставьте себе 1 балл, «b» – 2, «с» – 3, «d» – 4 балла.

1. Ваш личный уровень как продавца?

а) Нет опыта в продажах.

b) Читал книги по продажам, очень мало опыта.

c) Сам работал продавцом, неплохо продаю.

d) Отличный продавец, периодически прохожу обучение (тренинги и семинары).

2. Как происходит обучение нового продавца?

a) Провожу только инструктаж (где что лежит), но обучения именно продажам не происходит.

b) Устно рассказываю, как работать в магазине и как продавать наш товар.

c) Обучение происходит по инструкциям и скриптам, и этим занимаюсь лично я.

d) Обучение осуществляется по инструкциям и скриптам плюс практическое обучение, которым занимается отдельный сотрудник.

3. Как выстроена система обучения продавцов в магазине?

a) Никак не выстроена, продавца обучили при приеме на работу, и все.

b) Собрания, на которых мы разбираем, кто как отработал, что получается, а что нет.

с) Иногда отправляю на тренинги и семинары.

d) Выстроена система обучения, начиная с индивидуальной работы и заканчивая повышением знаний и навыков на семинарах и тренингах.

4. Как контролируется работа продавцов?

a) Никак, редко бываю в магазине, все идет само собой.

b) Контролируется только мной, в то время когда я нахожусь в магазине.

c) Есть старший продавец (администратор, супервайзер), который всегда за всем смотрит.

d) Тотальная система контроля: счетчики, камеры, старший продавец (администратор, супервайзер), по каждому продавцу выведены показатели эффективности его работы плюс система контроля старшего продавца (администратора, супервайзера).