– Мам, мама… – он привлекает её внимание, смотрит в глаза, совершая лёгкие, еле заметные кивки головой. Наклоняет корпус вперёд и показывает маме открытые ладони. – Я знаю, причину отказа… Ты меня сильно любишь и переживаешь за меня, так?
Если вы слышали, что при возражениях надо соглашаться, то знайте – это не лучший способ! Намного эффективнее сделать так, чтобы сам оппонент, сказав «нет», тут же начал с вами соглашаться!
– Конечно, сынок! Очень люблю тебя! Кто его знает, что там может случится?!
– Ты зря переживаешь, там сейчас живут Серёгины родители, ты же их знаешь?
– Да…
– На дачу мы собрались не просто так – едем готовиться к итоговой контрольной по математике, и со двора никуда не пойдем! Я всегда буду на связи. Мама, ты при желании можешь позвонить Серёгиным родителям, хорошо?
– Хорошо!
Наш герой только что выполнил три задачи, необходимые для установления контакта. Подробно поговорим о них в Главе V, посвящённой работе с отговорками. Теперь и только теперь он может исправлять свою ошибку.
– Мама, чтобы всё было не просто так, я сейчас же приберусь в своей комнате и вынесу мусор. Кстати, вчера уже исправил двойку по литературе! Мама, можешь отпустить меня на дачу?
Как вы считаете, его шансы на успех увеличились?
Post Scriptum: самая главная идея – сопротивления разрушают контакт, и пока мы не восстановим его, у нас не получится исправить наши недочёты и ошибки… Кстати, чтобы исправить ошибки, надо их сперва понять! Изучайте теорию продаж и практикуйтесь, иначе всё бесполезно… Из хороших новостей: каждый вид сопротивления сам является хорошим индикатором возможных промахов!
ДИКАРЬ С ДУБИНОЙ
Горели яркие звёзды. Старый индеец под треск и отблески костра учил своих внуков. Пока искры летели в чёрное небо и таяли там, великая мудрость переходила от поколения к поколению. Свидетель тому – седая луна!
– Запомните, в каждом из нас живут два зверя! Белый волк и чёрный! Они постоянно дерутся! Один воплощение доброго начала поступков, второй – злого…
– Победит тот, кого ты кормишь? Папа нам уже рассказывал…
– Нет, те волки не из крови и плоти! – усмехнулся старик. Он затянулся трубкой и, посмотрев на звёзды, выпустил густые клубы дыма в небо. – Нет, то вечные духи, данные нам при рождении! Будешь кормить одного – второй, недовольный тобой, начнёт преследовать тебя по пятам. Охота пойдёт уже на тебя… Добрый, когда голодает, укусит совестью, а злой – обидами. Научитесь кормить их правильно, и каждый из них отдаст вам свою силу!
– Дедушка, разве нам нужна злая сила?
– В мире нет добра и зла в чистом виде, то лишь слова! Слова, придуманные людьми и понятые ими через действия, я же говорю про энергию жизни. Накормите черного волка, и он наградит своим упорством, мужеством, бесстрашием и волей! Накормите белого, и он подарит любовь, заботу и душевное тепло. Пусть ваши сытые и сильные волки бегут рядом в одной упряжке и тащат вас к вашим целям!
– Тренер: Что общего у возражений, отговорок и претензий?
– Всё это сопротивления!
– Тренер: Ещё?
– Они разрушают контакт!?
– Тренер: Да, ещё?
– Они создают проблемы…
– Тренер: И, заодно, они сами являются их следствиями… Не было бы у человека проблемы, он бы и не высказывал вам возражений и претензий, правильно? Теперь ответьте, какие вы знаете реакции на проблему?
– Решать!
– Терпеть…
– Зачем? Надо забить… В смысле, если ты не можешь её решить, то измени к ней отношение!