Так что же все-таки возьмем для примера? Шоколад? Да, шоколад! Именно! Что может быть сексуальнее?

Торговый представитель (предложение): Ирина Васильевна, в вашем магазине наш шоколад будет отлично продаваться. Женщины любят шоколад, шоколад – это символ любви!

Клиент: Что вы мне тут впариваете! У нас и так всего много.

ТП: Шоколада много не бывает, как и любви! Посмотрите на наши условия: цены, доставка, фасовка, возврат брака.

К: А что, у вас и брак есть?

ТП: Наш шоколад знает только один брак – брак между мужчиной и женщиной! Другого брака у нас нет.

К: А возврат?

ТП: А возврат есть! Возьмите на пробу. Вот вам шоколадка от меня лично!

К: Да я шоколада уже объелась! Думаете, вы единственный мне предлагаете? Если я буду все пробовать, я ни в одну дверь не пройду!

ТП: Это верно (вы и так уже не проходите), выбор шоколада – искусство. Пробовать что попало – не вариант. Пробовать лучшее – заманчиво.

К: Давайте, выставлю на три дня, посмотрю, как будут брать.

Что вы хотите мне сказать, уважаемый читатель? Что так разговаривать невозможно или нереально? А я вам отвечу. «Невозможно и нереально» в 90 % случаев находится у нас в голове, но не имеет ничего общего с реальностью. Более того, выигрывает тот продавец, который применяет свой индивидуальный и яркий подход к клиенту. Выигрывает тот, кто пробует разные методы. Выигрывает тот, кто выигрывает. По крайней мере с последним высказыванием вы поспорить не можете.

29. Потребность в смысле – стремление видеть и осознавать смысл деятельности в частности и смысл своей жизни в целом, желание быть сопричастным чему-то значимому. Это важная потребность для человека. Знаете, был такой психолог Виктор Франкл. Он создал направление в гуманистической психологии – логотерапия, терапия смыслом. Один из важнейших постулатов Виктора Франкла – человеку нужны смыслы, и чем глубже, тем лучше. Не зря мы спрашиваем «А в чем смысл?». Для человека важно объяснить происходящее.

Менеджер по продажам (строительная компания – побуждение к посещению объекта): Давайте встретимся прямо на объекте, я покажу вам разные планировки квартир и разные этажи.

Клиент: Сейчас не хочу встречаться. Я рядом живу, сама подъеду к дому и взгляну на него.

МП: Екатерина! В чем смысл нашей встречи? [Пауза.] В том, чтобы вы как хозяйка взглянули на метражи комнат, на планировку кухни, коридора. Какие они, квадратные, прямоугольные? Какой вид из окна. Тогда-то у вас и будет возможность выбора. Осмысление пространства выбора – это же классно! Я завтра буду на объекте. Вам когда будет удобно подъехать?

30. Потребность в сравнении и оценке – желание оценивать внешний мир, явления, людей; стремление сравнивать, соотносить, выбирать лучшие варианты. Выдвижение оценок иногда принимает чуть ли не катастрофический характер у людей. Тот, кто находится под властью потребности в оценке, не может и несколько минут прожить, чтобы кого-то не оценить из своих ближних и дальних. Критерии оценки могут быть разными, но самые простые и распространенные – это «хорошо – плохо», «лучше – хуже», «подходит – не подходит», «адекватный – не адекватный», «свой – чужой».

Менеджер по продажам: Сергей Константинович, мы занимаемся энергоаудитом. А, как известно, в соответствии с федеральным законом производства вашего уровня должны до 31.12.14 провести у себя данную процедуру.

Клиент (возражение): Да, но мы хотим работать с местными компаниями.

МП: Давайте сравним, что предлагает вам местная компания, и, с другой стороны, то, как мы делаем свою работу. Выбрать лучший вариант – разве это плохо? Сравнение и качественная оценка играют вашей компании на руку.