Кстати, хочу сказать со всей ответственностью и определенностью. Если перед вами человек, который сидит на откатах, им можно манипулировать по полной, на 100 %! Сделайте его объектом ваших самых смелых экспериментов в психологической манипуляции над ним! Он этого заслужил. Он сам, как говорится, напросился…

Но не все такие. Даже в самом низу иерархической лестницы компании есть множество людей, которые думают о развитии компании.

Корпорация «Боинг», Чикаго, центральный офис. Уборщица моет пол. По коридору идет представительная комиссия – вице-президент США, совет директоров «Боинга», знаменитые финансовые консультанты. Уборщица случайно задевает шваброй одного из комиссии. Он в раздражении вскрикивает: «Что вы здесь делаете?!» «Мы здесь делаем самолеты “Боинг”», – с гордостью отвечает уборщица.

Но мы слегка отвлеклись, хотя и по делу. Давайте продолжим говорить про потребность в развитии.

Если вы занимаетесь продажами конечному потребителю, к примеру, вы продавец в магазине одежды, то вы, естественно, можете апеллировать к потребностям в индивидуальном развитии и самоактуализации.

Продавец в магазине (предложение клиенту): Хороший костюм! Цвет глубокий, стиль изысканный, в нем человек выглядит стремительно и по-деловому.

Клиент: Стремительно? Что вы имеете в виду?

Продавец: Такой костюм задает определенную планку как для того, кто его носит, так и для окружающих. Так сказать, приходится такому костюму соответствовать.

Клиент: Думаете?

Продавец: Да, хорошо подобранный костюм позволяет реализовать себя.

25. Потребность в риске – вести себя таким образом, чтобы иметь возможность или выиграть, или проиграть, помещать себя в ситуацию неопределенности, ставя на кон многое, стремиться выйти победителем из ситуации, из которой можно выйти и проигравшим, желание ощущать опасность. Если уж вспоминать модное слово «адреналинозависимость», то сейчас самое время. Есть люди более склонные к риску и менее. Подчас рискует каждый. Что заставляет его рисковать? Внутреннее стремление. Чем отличается потребность в риске от игровой потребности? Конечно, они могут идти вместе, локоть к локтю. И часто так и бывает. Но! Потребность в игре заканчивается тогда, когда дело начинает касаться здоровья, жизни как таковой и морально-нравственных ценностей. Когда тебе угрожает реальная опасность, там уже не до игры. А вот потребность в риске ликует! Потому что она удовлетворяется. В бизнесе рискуют сделками, деньгами, самим бизнесом. Бизнес как таковой, сам по себе, – это риск. Для многих людей в бизнесе потребность в риске достаточно понятная вещь.

Клиент (обработка возражений): Людмила, даже не говори мне ничего! Я думать не хочу! Когда я подаю рекламу на радио и телевидение, там все понятно. Там видно и слышно, когда она выходит. Наш генеральный директор включает телевизор, смотрит рекламу, и он видит, что работа идет. А в вашем случае ты продаешь какие-то мифические контакты с клиентами!

Менеджер по продажам рекламы в интернете: Да, когда ты покупаешь телевизионную и радиорекламу, ты покупаешь время и аудиторию. В нашем случае ты покупаешь рекламу по контактам. Применение нового подхода в продвижении – это всегда определенный риск. Но есть риск оправданный и неоправданный. За оправданным риском стоит прибыль для вашей компании и признание твоего профессионализма твоим генеральным директором! Разве это того не стоит?

К: А если не сработает?

МП: Давай спланируем такую рекламную кампанию, чтобы уж если сработает, то по максимуму. Бизнес – это всегда определенный риск. Но, подчеркиваю, оправданный риск. Почему бы не повысить ставки в игре? В продуманной игре!