Второй подвиг совершает тот, кто понимает, что на самом деле процесс продаж его компании направлен не на покупателя, а на продавца. Как это не покажется странным, (особенно тем, кто не вникал в продажи глубоко), в 90 % случаев покупатель не более чем элемент сложившихся правил работы в компании. Не центр вселенной под названием «дайте ему то, что он хочет», как это должно быть, а всего лишь одна из планет этой вселенной. Этот неверный в корне подход исторически складывается в компаниях, не уделяющих особенного внимания своим продажам. Выстраивание процессов вокруг покупателя и подстраивание под него дает сокращение процесса продаж в десятки раз и ускоряет течение денег в компанию в несколько раз.

Третий подвиг совершает тот, кто понимает, что нужно маки-мально снизить влияние продавца на продажи. Идеальный случай продаж – это качественных интернет-магазин: все заранее продумано, продавцов нет, довольный покупатель уходит с покупкой. Задача этого этапа: заблаговременно продумать все действия покупателя в канале продаж и максимально автоматизировать их. Но не так, как предписывают ISO и прочие стандарты обслуживания, которые почему-то забывают, что люди – не роботы и никогда не смогут делать механические указанные операции (особенно славяне). А с учетом реальных мотивов поведения и ожидаемых результатов.

Четвертый подвиг совершает тот, кто добивается создания процедур и ритуалов на базисе найденных автоматизмов. Только внедрение ритуалов в жизнь компании приводит к созданию работающего через годы механизма извлечения прибыли. До появления ритуалов компании живут вопросом «как жить дальше?», после – «чтобы нового нам еще придумать?». И это позволяет руководству раз и навсегда перестать тушить пожары продаж и сервиса (за их неимением) и перейти к спокойному планированию будущего бизнеса.

Совершивший эти четыре подвига получает больше чем Василису Прекрасную или полцарства, – он получает систему, которая работает без него. И не просто работает, а постоянно развивается и приносит все больше и больше денег.

Когда мы только начинали конструировать нашу систему, все время задавали себе вопрос: «Существует ли такой показатель, который мог бы сигнализировать, что при кратном росте продаж все делается правильно?». Ведь изменения в компании, которая перестраивает продажи, идут крайне интенсивно целый год, и разобраться, что все развивается как запланированно, бывает непросто. В ходе наших размышлений мы обратили внимание на то, что по мере увеличения продаж один показатель постоянно претерпевал изменения. Причем чем лучше шли дела, тем меньше становилась эта переменная. Понаблюдав за нею еще какое-то время, мы поняли, что нашли интересный универсальный показатель. Называется он «время, проведенное покупателем в канале продаж». Мы поняли, что чем меньше времени покупатель (обслуживаемый клиент) проводит в «канале продаж», тем выше наши продажи.

Для дальнейшего объяснения закона давайте воспользуемся примером. Давайте «купим» что-нибудь в интернет-магазине. Самое главное, что стоит сказать об интернет-магазинах вообще – это то, что при их создании заранее учитывают, что именно и в какой последовательности будет делать покупатель, попав на сайт. Создаются сценарии поведения человека за компьютером и подумываются все возможные схемы прохождения по сайту от поиска товара до оплаты покупки. Давайте запомним это и вернемся к нашему примеру.

Вот человек зашел на сайт и начал искать нужный ему товар. Совершает ли он процесс покупки? Логика подсказывает, что нет. Давайте перенесемся в реальную жизнь и представим, что в магазин на улице зашел человек и начал рассматировать товар. Делает ли он покупку? Нет. (Хотя многие продавцы уже говорят, что именно с этого момента начинается покупка – оно и понятно, так им удобнее). Выбрав товар, человек нажимает на него и, изучив его особенности, оплачивает с помощью кредитной карты. Сколько времени занял сам процесс покупки легко понять: нажатие на товар (в реальной жизни: «не могли бы вы показать поближе»), изучение («можно померить?») и покупка (продавец провожает покупателя до кассы).