Когда продавец и привлекает, и продает, и сопровождает – у вас в три раза падают результаты продаж. Для того, чтобы все шло правильно, процесс продаж и сопровождения должен быть разбит на логические блоки. Тогда у каждой операции появляются признаки правильного конвеера: операция одного типа, указанной длительности, с четким результатом и определенным ответственным. Это мгновенно дает результат.

Развитие клиентов

Управление ростом продаж у каждого вашего клиента должно быть поставлено на «промышленную» основу. Развитие отношений ради самих отношений утомит клиента и лишит вас прибыли. Чтобы клиенты были счастливы в работе с вами, нужно отслеживать «передозировку» вашего внимания, «остановки» в работе с ними и «замедление» их развития. Если вы забудете о разнице между тем, что вы есть и тем, чем кажетесь, то вы можете потерять покупателя и клиента. Для постоянной фикасации ваших сотрудников и персонала на клиенте, нужно отработать «поводы отвлечения», «критерии предпочтения» и сделать продавцов «циниками продаж».

Личные результаты

Без четкой работы персонала невозможно никакое построение продаж и обслуживания. Дисциплина начинается с распорядка, расписания, ритуалов и традиций. Без превращения распорядка в традиции очень тяжело построить эффективный бизнес. Часть компонентов должна быть создана и внедрена насильно. Часть – через специальные «игры». Все вышенаписанное касается и Клиентов. Они должны так же быть дисциплинрованы для достижения максимального результата.

Трансформация продаж

К этой главе вы узнали все, что необходимо для начала резкого роста продаж. Для того, чтобы рост произошел, нужно все сделать правильно, иначе существует риск развалить компанию изнутри. Здесь описано, каким образом разработать план изменений вашего бизнеса. Основные киты правильной трансформации – «Соответствие, Адекватность и Своевременность»

Заключение о вашей гениальности

Все, достигшие успеха – гении. Ваша гениальность – это только предназначение, а ваш талант – это только труд. Соедините талант и гениальность, и не мешайте уму продавать результаты вашей гениальности умноженной на ваш труд. Ваша гениальность ограничена – потому что ограничено ваше предназначение. Ваш талант не ограничен – потому что объемом задач и сделанного вы не ограничены. Ваша эффективность должна расти, потому что это труд, а значит сфера вашего таланта. ваши результаты должны расти, потому что это ваше эволюционное предназначение, а значит сфера гениальности. В бизнесе, гениальнее тот, у кого больше доходы, а доходы, как правило, больше у того, кто больше продает.

Очень часто компании создаются на стадии роста рынка, когда продавать легко. Это приятная, но расслабляющая фаза развития бизнеса. За годами роста приходит этап спада рынка. Это закон. Поэтому мудрые руководители растят свои продажи как фруктовые деревья: планируя каждый «шаг» – от выбора «плодоносящего дерева» до «циклов полива».

Авторы книги установили четыре типичных ошибки, повторяющиеся на всех рынках, у всех бизнесменов при любых масштабах бизнеса: неправильное определение рынка, неправильное определение товара, неправильное поведение отдела продаж, неправильное поведение продавцов. Последовательное устранение этих «неправильностей» приводит к резкому и качественному росту продаж.

Правда, не всем нужен рост продаж. Часто хозяин бизнеса или топ-менеджеры не знают, что делать с теми деньгами, которые обрушатся на них в результате развития продаж. Поэтому, начиная выращивание своих продаж, определите, зачем вам нужны будущие большие деньги.