Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы

Книга "Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы" открывает двери в сложный и многогранный мир продаж программного обеспечения для бизнеса, подчеркивая ключевую роль доверия и понимания на каждом этапе этого процесса. В отличие от традиционных продаж, здесь акцентируется внимание на магическом аспекте формирования доверия между продавцом и клиентом, который в конечном итоге становится решающим фактором в совершении успешной сделки. Авторы исследуют, как опытные продавцы способны преодолеть барьеры и реализовать те продукты, которые другие продавцы не могут продать, раскрывая секреты своей эффективности и успешности. Книга также ставит под сомнение существующие подходы к подготовке продавцов в России. Обсуждаются распространенные проблемы, такие как неспособность адекватно понять потребности клиентов и предвосхитить возможные ожидания, когда продавцы вовлекают клиентов в процесс до подписания договора. Это может привести к разочарованиям и срывам сделок, особенно когда сокрыты реальные проблемы и потребности клиентов. Авторы выражают необходимость пересмотра и улучшения обучения сотрудников, чтобы они могли более точно и результативно взаимодействовать с корпоративными клиентами. Обсуждая особенности работы с крупными компаниями, книга предлагает взгляд на психологию коллективного лицензиата-принятия решений (ЛПР), который часто сталкивается с множеством интересов и ожиданий со стороны разных участников процесса. Продавцы должны понимать, что процесс автоматизации начинается с осознания проблемы и потребности, и именно здесь на первый план выходит важность экспертизы и участия менеджера проекта. Успех напрямую зависит от умения продавца донести до клиентов, как их жизнь изменится после внедрения софта, и помочь им выбрать стратегию, ориентированную на будущее, а не на прошлые проблемы. Книга "Технологии продаж B2B" – это не только руководство по улучшению навыков продавцов в IT-сфере, но и основа для создания системы, на которой можно строить успех в сложных корпоративных продажах. Она содержит практические рекомендации, методологии и идеи для разработки тренингов, которые помогут продавцам не только прокачать свои навыки, но и глубже понять психоэмоциональную сторону процесса, тем самым способствуя значительным улучшениям в результативности продаж.