Сезонная дифференциация цен необходима в туризме, так как для этой сферы деятельности характерны сезонные колебания спроса. Сезон – период востребованности услуг или отсутствия спроса. Как правило, выделяют низкий сезон (синий), когда продукт не востребован или спрос на него очень маленький. В этот момент формируется так называемый рынок потребителя, когда идет борьба туристских организаций за немногочисленного потребителя. Характерен выпуск спецпредложений (горящих туров) со значительными скидками на транспорт и размещение, поэтому, низкий сезон – убыточный. Скидки работают в это время на рекламу туроператора. Самая низкая точка низкого сезона – мертвый сезон. Межсезонье (переходный период) характерно выравниванием спроса и предложения. Высокий сезон (красный) – спрос, как правило, превышает предложение, и цены на туристские услуги сильно возрастают. Наступает рынок производителя. Высшая точка – пик сезона.

Дифференцированная система скидок – очень привлекательный фактор для приобретения туристских продуктов и услуг, особенно распространены скидки для семей, путешествующих с детьми. Кроме этого, в туризме представлен целый ряд разнообразных скидок, применяемых комбинированно или дифференцированно, на групповые туристские поездки, за предварительное бронирование, повторное обращение, для постоянных потребителей и т. д.

По результатам исследования конкурентов туроператор определяет сегменты рынка, на удовлетворение потребностей которых будет строиться вся его дальнейшая деятельность. Выбранный сегмент должен обладать следующими характеристиками:

♦ нужды и потребности сегмента должны быть объективно определены;

♦ туроператор имеет необходимые возможности для качественного и эффективного удовлетворения потребностей туристов;

♦ потребительский спрос должен соответствовать коммерческим интересам туроператора;

♦ сегмент должен быть стабильным или иметь тенденцию к увеличению емкости;

♦ туристы, представляющие выбранный сегмент, должны быть активными потребителями услуг;

♦ потребители должны быть либо слабо охваченными конкурентами, либо находиться под влиянием слабых конкурентов;

♦ потребители должны быть доступны – до них беспрепятственно должна доходить информация оператора.

В зависимости от специфики выбранного рыночного сегмента туроператор определяет принципы дальнейших действий: турпланирование, ценообразование, позиционирование, определение сроков организации туристских поездок, определение системы скидок и льгот, выбор инструментов и способов продвижения туристского продукта, планирование каналов сбыта туристского продукта, определение классов обслуживания туристов.

В зависимости от потребностей туристов туроператор на этапе планирования туристских продуктов определяет маршрут путешествий и продолжительность поездок, перечень исполнителей туристских услуг, примерный состав и количество экскурсий, график посещения туристских достопримечательностей, количество туристов, участвующих в путешествии, вид используемого на маршруте транспорта, потребность в гидах-экскурсоводах и т. д.

К примеру, туроператор «Сфера-тур» из Саратова планирует организовать групповой тур (50 человек) на фестиваль «Казантип» в Крым, ориентированный на молодежь невысокого и среднего достатка. На этом этапе проектирования туристского продукта будущая поездка будет иметь следующую форму:

1) Саратов – Симферополь – Керчь – Саратов, пять дней в Крыму + трое суток на дорогу туда и обратно, расстояние 1400 км;

2) ночевки в частной гостинице и палаточном городке фестивального поля, требования к средствам размещения: поближе к морю, удобства на блок, с видом на море;