Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов

Книга "Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов" написана Радмилом Лукичем и Евгением Колотиловым и является бесценным руководством для всех, кто хочет овладеть искусством продаж в сфере B2B. Она охватывает широкий спектр тем, необходимых для успешного взаимодействия с ключевыми клиентами, включая поиск, установление и поддержание долгосрочных отношений с ними. Авторы начинают с объяснения, что такое "крупный клиент". Они подчеркивают, что это понятие относительное, так как для разных компаний крупный клиент может быть совершенно различным. Ключевыми клиентами становятся те, кто потенциально может значительно повлиять на доходы компании, и работа с ними требует особого подхода и уровня подготовки. Книга акцентирует внимание на том, что важно не количество клиентов, а их вклад в финансовые результаты бизнеса. В структуре книги представлены стратегии и методологии по подготовке коммерческих предложений, проведению продуктивных встреч и успешным переговорам. Авторы делятся не только теориями, но и практическими рекомендациями, обладающими универсальной применимостью в таких отраслях, как финансы, информационные технологии и рекламные услуги. Они помогают читателю лучше понять, как построить и поддерживать эффективные коммуникации с ключевыми клиентами, что, в свою очередь, ведет к увеличению продаж и росту бизнеса. Книга является особенно актуальной для менеджеров по работе с ключевыми клиентами, менеджеров по продажам, маркетологов и представителей руководства компаний. Авторы стремятся сделать профессиональные знания доступными для всех, включая сотрудников небольших фирм, и разбирают ситуации, когда традиционные подходы могут не сработать. Они подчеркивают важность терпения, понимания потребностей клиентов, а также умения адаптироваться к быстро меняющимся условиям рынка. Книге не стоит ожидать универсальных решений для всех. Авторы подчеркивают, что она не подойдет компаниям, работающим в условиях монополии или коррупции, а также тем, кто ориентируется на короткие циклы сделок и многочисленные мелкие продажи. Тем не менее, для крупных компаний и тех, кто занимается продажей комплексных продуктов и услуг, данная книга станет неисчерпаемым источником полезных знаний и практических навыков. "Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов" — это не просто сборник теоретических знаний; это практическое руководство, позволяющее читателю освоить навыки, необходимые для успешного ведения бизнеса с важнейшими клиентами, и значительно повысить свои шансы на успех в конкурентной среде.