ВОПРОС 2. ЧТО ХОЧЕТ ОН (КЛИЕНТ)? (Что может хотеть он?)
Из предварительного разговора известна следующая информация:
– Клиент – директор консалтингового центра. Отставной военный.
– Штат постоянных сотрудников компании – 14 человек.
– Есть привлекаемые специалисты (число меняется)
– 5 направлений деятельности (подбор персонала, тренинги, консультирование, конференц-сервис, Интернет-магазин)
Возникшие проблемы:
– Существующий офис покупался давно, когда в компании не было тренингового департамента. Сейчас, когда тренинговый отдел развился, встал вопрос о собственном помещении для проведения семинаров и тренингов. Сейчас залы для занятий набранных групп арендуются.
– Сейчас часть сотрудников фирмы, работающих в различных направлениях размещаются в одном пространстве, что неудобно;
– В связи с планированием новых направлений деятельности требуется дополнительная площадь.
Хотят:
– Помещение в центре города;
– Лучше с ремонтом. Но согласны на косметический ремонт;
– Обязательно наличие большого зала или комнаты площадью 60-100 кв.м.
– Обязательно наличие нескольких помещений от 15 м. кв. для сотрудников различных департаментов.
– Хорошо, если рядом будет транспортная развязка и место для парковки машин
Мои предположения:
Если бы я был на месте клиента, то, возможно, я бы еще хотел
– Выгодно продать существующее помещение
– Взять новый офис по минимальной цене
– Найти и оформить покупку быстро и четко (бывший военный)
– Чтобы были все коммуникации (телефоны и быстрый Интернет)
ВОПРОС 3. ЧТО Я ХОЧУ, ЧТОБЫ ОН УЗНАЛ?
Я хочу, чтобы он узнал
1. что я профессионал
2. что в нашей базе более 200 вариантов офисов
3. что наше агентство надежное и работает на рынке более 10 лет.
4. что мы являемся не просто риэлторами, а высококвалифицированными консультантами по недвижимости.
ВОПРОС 4. КАКУЮ АТМОСФЕРУ Я ХОЧУ СОЗДАТЬ
В начале должна быть официальная обстановка с демонстрацией четкости работы (как в армии). Затем переход на неформально-дружеские отношений.
Заполненный лист лежал перед Игорем. Это был уже второй лист, который он подошьёт в досье этого клиента. Первый, который пока полностью не заполнен, уже был подшит в скоросшиватель. Там были основные данные и контактная информация, которые есть на настоящий момент. Вскоре в папке появятся заявка, договор, заметки Игоря по клиенту и запросу… возможно, он туда подошьет еще и свой анализ ситуации после первых просмотров. Но это будет потом. Сейчас он должен наметить линию поведения и подготовить сценарий встречи.
Раньше все его спрашивали «Зачем ты это делаешь? Ведь неизвестно, кто придет. Ты только зря тратишь время. Никогда не бывает, чтобы все шло, как запланируешь. Надо ориентироваться на месте, импровизировать». Игорь никого не переубеждал, хотя и не делал из своей технологии секрета. В самом начале свой работы ему на глаза в какой-то книге от гуру продаж попалась фраза, которую он хорошо запомнил: «Неудачник импровизирует. Победитель готовится!». Была еще одна фраза, которую он помнил с детства «Хороший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт».
Да, он согласен. Нельзя предусмотреть всего. Но когда он готовился к встрече по своей технологии, то мышление становилось четче, вся аргументация логично выстраивалась, происходила настройка на клиента и продажу. Часто при обдумывании появлялись новые идеи и мысли. При взгляде на заполненную информацией страницу появлялось не только чувство целостности, но и сразу были видны какие-то нестыковки. И, кроме того, все такого рода подготовки оставались в его памяти как готовые сценарии. И, даже если разговор с клиентом сразу же выходил из намеченного русла, ему не нужно было лихорадочно думать на ходу и придумывать варианты дальнейшего общения. У него всегда были в запасе вариант. Б, В и так далее, те, которые он подготавливал к другим встречам с другими клиентами. У него, как у хорошего разведчика, всегда был в запасе уже обдуманный запасной план дальнейших действий.