• «Стратегия Сократа» – вы, задавая вопросы, подводите человека к тому, что сами хотели сказать; вы убеждаете клиента, не утверждая что-то, а спрашивая его; вы вселяете в голову клиента свою идею, приводите его своими вопросами к ней.

• «Стратегия СПГТР (СПИН)» – вы задаете вопросы в строгой последовательности; сначала вы спрашиваете о ситуации клиента, затем переходите к вопросам о его проблемах (или возможностях), далее вы применяете вопросы о последствиях проблемы; и наконец, вы спрашиваете о желаемых или предполагаемых решениях.

Стратегии с точки зрения давления:

• «Давление» – вы используете давление как постоянный и единственный инструмент воздействия; часто происходит наоборот, то есть клиент только давит на вас и ничего более; в этом случае нам нужно понимать, как противостоять данному давлению.

• «Плюс-минус» – сначала вы предоставляете уступки, а затем уже давите, сначала вы говорите о плюсах вашего товара, компании, предложения, а уже потом задеваете минусы, минусами могут быть высокая цена, срок доставки или что-то еще.

• «Минус-плюс» – вы сначала оказываете давление, выставляете свои непременные требования, а уже затем идете на уступки; или в начале вы говорите о минусах, к примеру, о той же высокой цене или стране-изготовителе, а далее переходите к плюсам; это стратегия, обратная предыдущей.

Стратегии с точки зрения последовательности:

• «Крещендо» – уже готовясь к переговорам, вы планируете 4–7 аргументов и располагаете в соответствии с их силой; по ходу разговора вы выкладываете аргументы один за другим, начиная от самого слабого и завершая самым мощным.

• «Диминуэндо» – вы применяете противоположную стратегию, начиная с самого сильного, бронебойного аргумента, затем сила аргументов постепенно снижается, и заканчиваете вы легким аргументом в довесок, который должен переполнить чашу весов согласия клиента.

• «Разделение» – вы подходите к проблеме, которую обсуждаете с клиентом, пошагово; данная стратегия применяется чаще всего именно при обсуждении непростых, спорных вопросов; вы шаг за шагом разделяете проблему на сумму маленьких проблемок, с каждой из которых в отдельности вам справляться гораздо легче.

• «Добавление» – вы добавляете положительное, разделяете хорошее и плохое, главное и второстепенное, вы прибавляете к негативной фигуре, на которой настаивает клиент, нескольких ваших положительных фигур; более того, вы превращаете негативную фигуру клиента во второстепенный фон, на котором располагаются ваши положительные фигуры.

• «Пакетная стратегия» – вы стремитесь обсудить все вопросы единым пулом, одним пакетом, за счет чего вы можете добиваться больших уступок у клиента; если клиент старается обесценить и обесточить тот или иной ваш аргумент, вы сохраняете его силу до конца переговоров.

Стратегии с точки зрения эмоций:

• «Эмоциональная уверенность и прямое позитивное предложение» – вы проводите переговоры на положительных эмоциях, постоянно используя эмоции, свои и клиента; в начале, в середине, в конце вы подводите промежуточные положительные итога разговора; вы с завидным постоянством концентрируетесь в разговоре на целях, достижение которых будет выгодно как вам, так и другой стороне.

• Стратегия «нежелания продавать» – вы показываете определенную эмоциональную отстраненность от продажи, демонстрируете спокойствие при возможном отказе; вы заявляете, что еще не знаете, пригодятся ли ваши услуга и товары клиенту, и ваша цель – как раз-то это совместно и выявить, и вашей целью ни в коем случае не является продажа здесь и сейчас.