После того как вступление предложения сформулировано, агент может проверить свою работу с помощью следующих вопросов.

• Высказаны ли во вступлении предложения приветственные слова?

• Носят ли приветственные слова нейтральный характер?

• Названа ли газета?

• Известна ли газета в такой степени, чтобы не сообщать о ней дополнительной информации?

• Названы ли должность, фамилия и имя агента?

• Определены ли потребности клиента?

• Нет ли подмены потребностей клиента потребностями газеты или агента?

• Определены ли проблемы клиента, которые следует разрешить?

• Выделены ли действительно значимые характеристики газеты?

• Являются ли высказанные выгоды действительно существенными для клиента?

• Изложены ли полномочия агента для высказывания решений по проблемам клиента?

• На чем основаны эти полномочия?

• Достаточно ли они убедительны?

• Почему клиент должен им поверить?

• Предложил ли агент конкретные пути решения проблем клиента?

• Насколько новы и подходящи решения агента для клиента?

• Высказано ли агентом обязательство, которое должен дать ему клиент?

• Достаточно ли ясно высказано обязательство для того, чтобы клиент понял суть действия, ожидаемого от него для начала работы агента над реализацией предложенных им решений?

• Высказан ли агентом срок, когда обязательство должно быть дано?

После того как клиент из вступления узнал о сути самого предложения и достаточно заинтересовался им, агенту предстоит убедить его в действительной выгодности высказанных решений.

Для этого агенту в первую очередь следует проанализировать все высказанные им во вступлении решения и определить, хватит ли их в сумме для того, чтобы убедить клиента принять предложение. Если нет, то агенту следует поработать над выявлением новых дополнительных решений. Если да, то агент может начать дальнейшую работу с высказанными решениями. Рассмотрим один из приведенных ранее примеров.

Агент выявил потребности клиента – увеличить количество покупателей, повысить эффективность рекламы без увеличения расходов, соблюсти фирменный стиль компании – и сказал ему, что этого можно добиться, используя рекламу в газете.

В данной ситуации следующая сумма решений будет явно недостаточной.

Агент:

Согласно имеющимся расчетам шесть публикаций размером ^>1/_>8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.

– Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы…

Другая же сумма решений, скорее всего, будет достаточной.

Агент:

Согласно имеющимся расчетам шесть публикаций размером ^>1/_>8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.

– Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы.

Поскольку вы являетесь крупным заказчиком, наш творческий отдел сможет поработать над качеством макета без дополнительной оплаты с вашей стороны (т. е. не увеличивая общей доли расходов на рекламу).

– Мы изготовим этот качественный оригинал-макет в соответствующих цветах, что позволит полностью соблюсти требования вашего фирменного стиля…

Развивая изложенные во вступлении мысли, агент в основной части предложения организует и доказывает каждое высказанное решение в отдельности и сумму этих решений в целом.

Начинается эта работа с