Когда я излагал материал обучающей программы, в том числе включающий и ряд упражнений, мне показалось, что одна из участниц, Мэгги, и так отлично все понимает. Насколько хорошо она разбирается в вопросе использования истории продаж, я узнал во время перерыва, когда при короткой беседе с ней поинтересовался, каким образом она начала свой бизнес в этой сфере деятельности. Вот что она мне рассказала.

Несколько лет назад брак Мэгги распался, и на ее плечи взвалилась забота о престарелой матери и троих детях. Отсутствие карьеры и четкого видения будущего сильно ее пугало. Как-то раз в церкви она случайно познакомилась с экспертом по инвестициям, который дал ей надежду, рассказав о своих клиентах, находившихся в свое время в еще более худшем положении. Мэгги сумела выйти на новый этап жизни. Эта жизнь оказалась намного безопаснее той, в сторону которой двигалась ее семья. С течением времени, когда финансовое положение Мэгги стало устойчивым, она стала видеть в себе человека, который мог бы помочь тем, кто тоже попал в ее прежнюю ситуацию. Ведь то знакомство не только помогло ей решить денежные проблемы, но и дало надежду на будущее, указав новое карьерное направление.

Вау. Она, по сути, рассказала мне отличную историю, в которой содержались все элементы, которые я собирался изложить на семинаре. Спросив у Мэгги, сколько раз она делилась своим опытом с другими, поскольку история была отточена до совершенства, я получил ответ: «Я рассказываю об этом каждому клиенту».

Каждая привлекательная история, будь то художественный сценарий или успешный коммерческий проект, обладает одинаковой структурой. Работая над созданием собственной истории, обратите особое внимание на следующие элементы:

Начало. У вашего рассказа должна быть отправная точка, способная заставить человека внимательно слушать то, что вы говорите.

Середина. Это непосредственная суть истории, изложение того, что происходит между начальной и конечной точками. Цель – постепенный подвод слушателя к окончанию.

Окончание. Хорошие истории, особенно деловые, должны иметь ясное и прозрачное завершение, причем относительно длинное. Сильное окончание запоминается слушателем лучше всего остального.

Агрессивно начните, поддержите идею посередине и закончите с треском!

В клиентскую базу Мэгги входили женщины, в том числе и работающие матери-одиночки, которым могли быть хорошо знакомы обстоятельства, в которых сама Мэгги находилась несколько лет назад. «Я хочу, чтобы мои клиенты знали, что на моем жизненном пути тоже был трудный период и я находилась в той же ситуации, – продолжала Мэгги. – Их борьба – это и моя борьба. Их преграды – и мои преграды, но я их уже преодолела».

Каждый продавец-миллионер, участвующий в моем исследовании, обладал полным набором инструментов, необходимых для осуществления продаж: знанием о продукте, отличной командой, эмоциональной коммуникативностью, умением развивать отношения и так далее. Безусловно, при работе в сфере продаж все это очень важно. Но, пожалуй, самый креативный инструмент, которым обладали мои респонденты, заключался в способности рассказать интересную историю. Выделяю курсивом: секрет № 3 признает ключевую роль рассказов в успешности продаж.

Практически любая книга о теории продаж упоминает эффективность рассказов о предыдущем положительном опыте. И я хочу акцентировать ваше внимание на том, что это умение крайне важно, если вы надеетесь стать продавцом-миллионером.