В этом и кроется идея упорного и обязательно умного труда, словно сошедшая со страниц учебника Джордана. Как и любой другой баскетболист, M. J. много раз совершал броски, которые не достигали цели. Майкл делал ставку на тяжелую работу, а «умная» составляющая заключалась в том, что он неоднократно повторял эти броски на тренировках, чтобы в конце концов сделать идеальный решающий бросок. M. J. не хотел разочаровывать ни своих товарищей по команде, ни болельщиков, ни самого себя и, даже будучи слишком усталым к концу игры, был готов к подобному победному сценарию.

У меня есть друг, с которым я каждую неделю играю в теннис. После обычной игры мы проводим дополнительную тренировку, чтобы подготовиться к матчам и турнирам. Одно из наших любимых упражнений называется «11 мячей». По сути это напоминает игру в пинг-понг, но только не на столе, а на большом корте. Мой друг всегда рвется победить, набрав 11 очков раньше меня, и ищет любую возможность это сделать каждый раз (и поверьте, ему это по силам). Я же со своей стороны следую целенаправленному плану тренировки, пытаясь каждый прямой удар отражать через сетку только по диагонали. Я знаю, что вероятнее всего проиграю партию, но навыки моей атаки при настоящей игре станут лучше, поэтому и использую такую тактику, готовясь к реальным матчам.

Собираясь приступить к новому шагу продаж или к новой стратегии, сосредоточьтесь на практике. Запланируйте одну или две официальные репетиции и досрочно разыграйте возможные клиентские сценарии – и хорошие, и плохие. Подобное «игровое время» потребует дополнительных усилий, но они, скорее всего, окупятся.

Я позволил одному из мастеров продаж, участвующих в исследовании, продемонстрировать, как идея подобной сосредоточенной практики переводится на реальные продажи. Дело происходило в конце долгого рабочего дня в одной из страховых компаний Портленда, штат Орегон. Я ожидал встречи со звездой продаж по имени Пета, чтобы взять у нее интервью. Она специализировалась на страховании от несчастных случаев как юридических (с точки зрения финансовых потерь), так и физических лиц. Например, страхование автомобиля тоже является одной из форм страхования подобного рода: если вы разобьете автомобиль, расходы будут возмещены.

Интервьюирование в конце рабочего дня – не самая моя любимая работа. К этому времени я обычно устаю, да и сами респонденты тоже хотят вернуться домой без задержек. Ожидая Пету, я все время слышал разговор в соседнем конференц-зале. Этот монолог, который, как я предположил, представлял собой очень насыщенный телефонный разговор, казалось, продолжался вечно. Наконец я не выдержал, заглянул за угол и увидел женщину, демонстрирующую презентацию продаж неизвестно кому – в комнате она была одна.

Встречайте. Пета.

Она рассказала, что репетирует каждую из своих презентаций снова и снова, запоминает порядок слайдов, знает, когда нужно сослаться на какую-нибудь поучительную историю для подкрепления своей точки зрения или для демонстрации особенностей и преимуществ ее плана. Пета пояснила, что делает такой «прогон» в конце рабочего дня, когда чувствует себя усталой. Она полагает, что проведение презентации в «измотанном» состоянии – гарантия того, что она сможет провести любую встречу, не будучи усталой. Я спросил у Петы, кто из продавцов, кроме нее, находится в офисе. «Уже никого. Они полагают, что я чокнутая». Возможно. Может быть, и так. Но при всем этом Пета – многомиллионный звездный продавец. Кстати, несмотря на конец рабочего дня и усталость, она дала мне полноценное и очень живое интервью. Это лишний раз убедило меня в правильности вывода, вытекающего из Формулы Джордана: стремление к успеху – это ваша и только ваша большая Игра.