Евгений Колотилов, Андрей Ващенко Сами придут, сами купят. Как продать ценность дорого

Евгений Колотилов, Андрей Ващенко, 2024

* * *

Отзывы о книге

Книга понравилась. Нет, не так. Книга очень понравилась! Надеюсь, ее не прочитают, не поймут и в продажах не применят. И заработаю тогда только я.

Игорь Манн, автор, консультант, спикер, издатель

С книгами Андрея Ващенко я знаком уже не один год. Ценю его меткий слог, наблюдательность и своевременность. Несколько лет назад он объединил свои усилия по написанию книг с Евгением Колотиловым, и получившиеся нетленки одна за одной сначала появились у меня на полке, а потом и вошли в голову и в управленческий обиход. Книга о продаже ценности клиенту – это вывод идей Андрея и Евгения на новый уровень, возможность получить хороший толчок как в сторону повышения качества процесса продаж, так и необходимых и очень актуальных знаний в этой сфере. Завидую тем, кто только откроет для себя этих авторов и радуюсь, что читаю и слушаю их уже почти девять лет и каждый раз беру для себя что-то новое.

Нестор Комарницкий, руководитель технологической практики EY по Центральной Азии и Кавказу

Как выделиться среди огромного количества конкурентов? Как не демпинговать и продавать дороже? Умение сформулировать и донести до покупателя ценность своей услуги или товара – одна из важнейших составляющих маркетинга. У разных социальных, возрастных, религиозных, национальных групп ценности разные. Более того, они постоянно меняются. Но общие принципы их создания и донесения до потребителя одни и те же. Именно о них и рассказывает эта книга.

Андрей Анатольевич Байдужий, СЕО ГК «Мир рекламы»

Введение

Это не обычная книга со скучными схемами и малоэффективной мотивацией, а вполне конкретное руководство к действию. Вместе с вами, дорогие читатели, мы будем исследовать нечто незримое, но бесконечно важное для каждого из нас, лежащее в области принятия решений для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж. Мы будем разбирать природу успешных коммерческих сделок, изучая явление психологического эффекта ценности в продажах. И делать это мы будем с использованием авторской методики Колотилова – Ващенко. Если эта книга оказалась у вас в руках – значит, вы уже на шаг впереди своих коллег, с чем мы вас и поздравляем!

Понятие ценности в отношении продуктов, товаров, услуг, отношений многогранно и многомерно. Оно сопряжено и с силой воли, и с нашими фантазиями, даже с нашими убеждениями и верованиями. Понятие ценности пронизывает почти все сферы деятельности людей. Именно осознание важности и ценности помогает нам расставлять жизненные приоритеты, отделять важные дела от неважных.

Мы постоянно находимся перед выбором между ценными для нас понятиями: семья или работа, карьера или отношения, доход или чистая совесть. Груз моральной ответственности может быть очень велик, когда на переговорах речь идет об интересах компании. А что уж говорить об ответственности при отстаивании интересов целой страны?

Чтобы осознанно решиться на поступок, мы должны ощущать как затратность предстоящего действия, так и ценность ожидаемого результата.

Знаменитый дипломат Андрей Громыко, которого журналисты называли «мистером НЕТ», в своих мемуарах писал: «Когда я вел дипломатические переговоры, то все время чувствовал, что за моею спиной кто-то стоит и говорит мне: “Не уступай, не уступай! Это не твое! Это НАШЕ!”»

Чтобы не сломаться под давлением в переговорах, он в своей голове через психологическую «идеализацию» («Это НАШЕ») создавал защитный барьер. Это позволяло ему сконцентрироваться, собраться и продолжать переговорную борьбу. В комедии Гайдая «Берегись автомобиля» персонаж в исполнении Анатолия Папанова использовал ту же ценностную аргументацию, он говорил: «НЕТ, НАШЕ!»

Герой Достоевского, накручивая себя, пытаясь собрать волю в кулак, задавал себе риторический вопрос. Прежде чем использовать топор против старухи-процентщицы, Родион Раскольников спрашивал себя: «Тварь ли я дрожащая или право имею?» Похожий вопрос задают себе миллионы людей, подверженных синдрому самозванца. Это психологическое явление, при котором человек не способен приписать свои достижения собственным качествам, способностям и усилиям. Несмотря на внешние доказательства их состоятельности, люди с синдромом самозванца продолжают быть уверенными в том, что не заслуживают успеха, которого сами же достигли. Успехи они, как правило, объясняют удачей, попаданием в нужное место и время или тем, что ввели других в заблуждение, создав образ себя как более умного и компетентного человека, чем есть на самом деле.

Вперед