Но при всей своей эффективности методика «отказ – отступление» имеет и существенные недостатки. Жертвам этой стратегии может не понравиться, что их загнали в угол и вынудили уступить. Такое недовольство может проявиться двумя способами. Во-первых, жертва может отказаться от словесного соглашения, заключенного с просящим. Во-вторых, жертва может потерять доверие к просителю-манипулятору и больше никогда не иметь с ним дела.

Если раз за разом возникает любой из этих вариантов или оба сразу, просящему необходимо серьезно задуматься над целесообразностью использования методики «отказ – отступление». Однако исследования показывают, что такие реакции возникают нечасто. Поразительно, но, похоже, на самом деле они возникают даже реже! Прежде чем разбираться, почему так происходит, давайте рассмотрим несколько примеров.

Исследование, опубликованное в Канаде, проясняет, всегда ли жертва тактики «отказ – отступление» выполняет условия соглашения и удовлетворяет вторую просьбу просящего.

Помимо того, ответили испытуемые «да» или «нет» на запрос работать по два часа в день без оплаты в общественном агентстве по охране психического здоровья, в эксперименте также определялось, действительно ли они выполняли обещанное. Как и следовало ожидать, при озвучивании более серьезной первоначальной просьбы (добровольно проработать по два часа в неделю в центре хотя бы в течение двух лет) процент согласившихся удовлетворить менее серьезную просьбу, озвученную в виде отступления, оказался выше (76 %), чем при озвучивании сразу менее серьезной просьбы (29 %). Причем процент явившихся из тех, кто добровольно согласился поработать, также был выше в случае использования методики «отказ – отступление» (85 % против 50 %).

В ходе другого эксперимента выяснялось, вызывает ли методика «отказ – отступление» у «жертв» ощущение, что ими манипулируют, способное заставить их отказаться от любой последующей просьбы.

Студентов колледжа попросили принять участие в ежегодной донорской кампании и сдать пинту крови. В одной группе испытуемым сначала предлагали сдавать по пинте крови через каждые шесть недель в течение минимум трех лет. Других испытуемых просто просили однократно сдать пинту крови. Тех, кто соглашался сдать пинту крови и в назначенное время появлялся в донорском пункте, спрашивали, готовы ли они оставить номера телефонов, чтобы им можно было позвонить, если возникнет необходимость получить их кровь снова. Почти все студенты, которые пришли сдать кровь в результате применения методики «отказ – отступление», согласились стать донорами снова (84 %), в другой группе согласие дали менее половины студентов, явившихся в донорский пункт (43 %). Даже в контексте оказания услуг в будущем методика «отказ – отступление» работала весьма эффективно.

Как ни странно, но тактика «отказ – отступление» побуждает людей не только соглашаться с просьбой, но и удовлетворять ее и, в конце концов, соглашаться на удовлетворение будущих просьб. Что же заставляет людей, которых обманным путем вынудили дать согласие, продолжать соглашаться?

Чтобы ответить на данный вопрос, необходимо внимательнее взглянуть на суть методики – акт «отступления» просящего от начальных позиций. Мы уже убедились: пока люди не начинают воспринимать какую-либо уступку как явный трюк, они склонны уступать.